ソリューション営業はもう限界に来ています。
相手のニーズを探して、そのニーズを解決すると言う商品が溢れているからです。
どの営業マンに会っても、同じようにニーズを探され、同じような提案をされる。
だったら買う側は自分のニーズに気付いた時に色々な営業マンから話を聞いて商品を吟味するようになります。
飽和状態になって売れなくなっていくのでプロダクト営業と同じ問題を抱える事になります。
なので、早く次の営業に移っていく必要があります。
その営業が「イノベーション営業」です。
イノベーション営業とは相手のニーズを気付かせて解決するのではなく、
相手の変化への想いを基準として営業をしていく方法です。
変わろうとしている、変わらなければいけない、そのプロセスを探している人に
新しい気付きやビジョンを提供して一緒に変革のプロセスを推進する。
これが、イノベーション営業です。
そうすれば、営業はソリューション営業より圧倒的な存在価値を持つようになります。
イノベーション営業の営業活動は、
相手以上に相手のビジネスや業界、テクノロジーについて深く考察して、
相手と一緒になって変革のビジョンを創り、
そのための課題を整理し、解決策を創り出す事です。
相手の意識しているニーズを満足させるソリューション営業から、
自分を変えたいと思う変革を支えるイノベーション営業へステップを進めていきましょう。
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