営業は準備が8割です。
良く、「会ってから相手の事を知ってそこから頑張ります」って言う人が多いですが、全く意味無いです。
「知ってから会いに行く」
これが鉄則。
この準備が8割は対面でもオンラインでも変わりません。
成果の出ている営業マンの多くは「営業前」にしっかりと時間を使って相手の事を調べます。
逆に、成果の出ていない営業委マンは出たとこ勝負なので成果が出ないのは当たり前。
会社で用意された資料を、会社で教えてもらった通りに内容でどの訪問先でも同じように繰り返す。
これならプレゼンの動画を撮影して相手に見せれば済みます。
こんな誰でも簡単に出来る方法で成果が上がるわけないって事です。
勿論基本は覚える必要がありますが、
人は十人十色なのでしっかりとその人達に合わせる必要があります。
では、営業前に何を準備するかと言うと、
相手の事前のリサーチ、相手が抱えているであろう問題、その解決策、この3点です。
事前リサーチは相手の事は勿論の事BtoBの場合はその業界についても調べます。
業界の景気、業界全体の問題点、このような事を加味しつつ、
相手がどんな問題を抱えていそうなのかを想定して、
実際の営業の現場でその確認と解決策の話をします。
なので、現場でも自己紹介や商材の説明をする時間は少なく、
多くの時間を課題の確認と対策について話します。
その対策として自分の商品やサービスを使って解決出来ますと言う提案をして成果を上げます。
この流れを完璧に作る事が出来ると成果が一気に上がるようになります。
これが準備をする営業マンと出たとこ勝負の営業マンの違いです。
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