営業をしていて必ず言われる事があります。
「今は金欠なんでちょっと考えさせてください。」
「ちょっと前に車を買ってちょっと手が出ないんですよ」
こういう断り文句、何回も聞いた事ありますよね？
お金だけじゃなくて色々なパターンがありますが、
こんな時皆さんどうしてます？
「あ～そうなんですね、ちょっとそれだと厳しそうですね～」
って共感だけして終わってません？
それって本当に相手の為って思ってます？
本当に相手の事を思っているのなら、しっかりと商品を売って問題を解決してあげる事が最優先じゃないですか？
今日はそんなお金の問題で契約を渋っている人の切り返しです。
これは、「相手は商材を欲しいと思っている」と言う前提条件が必要になってきます。
「もし、今お金があったら購入しますか？」と言う質問にYESが返って来なかったら、
クロージング以前に改善点があるので、そっちの方を改善してください。
お金の問題で契約を渋っている人へは「どうやったらお金の問題を解決出来るか」を自分で考えて貰います。
シンプルに「どうやったら買えるか一緒に考えましょう」と質問でＯＫです。
大体、この質問前までは「買えない」「無理」と言った感じのマイナスの感情に支配されているので、
「購入出来る」と言うプラスの考えが頭の中にありません。
それを言葉にする事によって頭の中に「購入出来る」と言う意識を埋め込みます。
本当に欲しい商品ならその言葉がトリガーになって頭の中で「どうやったら購入できる？」と言う考えが巡ります。
その時に、しっかりとサポートがフォローが出来るような前例や実績を用意しておくと、
更に相手の思考に具体性を持たせらえるのでイメージしやすくなります。
分割にしたり、別のプランを提示したりと色々あると思います。
相手の「欲しい」と言う感情が強い程、相手も色々と考えてくれるので、営業マンもしっかりと寄り添っていきましょう！
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