昨日の売れない売れない営業マンの特徴は幾つ当てはまりましたか？
今日も5つ紹介するので、いつも無自覚にやっていないか確認していきましょう！
１つ目は「売りたい」と言う気持ちが出過ぎている
売りたいと言う気持ちが前面に出過ぎると相手は警戒してしまいます。
営業マンがどれだけ売りたいと思っていても、相手が欲しいと思わない限り買わないですし、
そういう売りたい気持ちは絶対相手に伝わります。
焦る原因はアポイントの数が不足している事で焦っている事が多いので数に余裕を持てるようにしましょう。
2つ目は沈黙に耐えられない事です。
相手が考えている最中に営業マンが口を挟んでしまい相手の考えがまとまらなくなって契約が取れないパターンです。
人によって重要度や悩む時間が様々ですので、相手から答えが出るまでしっかりと待ちましょう。
売れる営業マン程相手にしっかりと時間を与える事が出来る特徴もあります。
3つ目は「価格勝負」を過剰にすることです。
はっきり言って値下げをする事は商品の価値を下げる事なので本来はやってはいけませんが、
価格が安いのは売りやすい要素の一つにはなります。
ですが、一番安い価格の商品だけしか売れてないです？
違いますよね？
高い商品もしっかりと売れています。
なので自分の商品の強みをしっかりと使って値下げではなく価値で商品を売りましょう。
4つ目は相手の間違った価値観を変えられない事です。
先に営業をした同業他社より「すぐに壊れる」「サポートがない」等のデメリットを価格の魅力で間違った価値観を持ってしまっている人も居ます。
良く分からない商品ほど価格でしか判断できないと言う人も多いです。
そういう間違った価値観を変えられないから価格勝負になったり、自社商品の特徴が薄れてしまって売れなくなっている可能性があります。
相手にしっかりと間違っていた価値観を理解させる事が出来れば、自社商品のしっかりとした価格で売れるようになります。
5つ目は相手の要望を鵜吞みにし過ぎる事です。
色々な営業マンの影響を受けて価格でしか判断できなくなってしまっている人も最近は増えてきました。
どんなに良いサービスだったとしても、価格でしか判断されずに他で買いますって平気で言われます。
ですが「保証がある中で安い商品」「安全性が高いうえで安い商品」など相手が重視している事が必ずあります。
必要ない部分を削って必要な部分だけを残せば相手が納得する商品になります。
その相手が重要視している点をしっかりとヒアリングできれば他社より高くても、機能や性能が低かった場合でも、しっかりと売ることが出来ます。
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