僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で調子の良い時と悪い時の波が酷くて困っています。と言う相談をされました。
トップセールスマンは決まって平均的に成果を出します。
同じ営業をしているのになぜ波がある人と波が無い人が居るのかと言うと、その答えは目的意識にあります。
例えば、
ロープレでヒアリングをしてくださいと言われた時真っ先に考える事は何ですか？
波がある人は、何を話したらいいかな？何を聞こうかなとりあえず無難な事から聞いてみようって感じだと思います。
波が無い人は、どうやったら相手の悩みを引き出して次のプレゼンテーションに持って行けるかを常に考えています。
どちらの意識の方が契約に近づくと思いますか？って事です。
ヒアリングの目的は相手の事を知る事では無く、相手の悩みを発見する事、悩みを気付かせる事です。
今回はヒアリングを例えに出しますが、
アイスブレイクからクロージングまでの全てにしっかりと目的意識を向けると営業成果や波が全く違ってきます。
アポイントをする時点でしっかりとどういう流れて着地点をどこに持って行くと言う事をしっかりと決めておきましょう。
アイスブレイクが終わったからヒアリングに入ろうではなくて、ヒアリングに入る為にはどういうアイスブレイクをしたらいいかな？
と言う契約から逆算する流れを自分の中で作っていきましょう。
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