僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、商品説明などの話を始めると、途端に相手のの態度が変わってしまうと言う相談を受けました。
今まで楽しく、雑談をしてアイスブレイクをしていたのに、営業側の話に切り替わると突然相手の態度が変わる事はよくある事です。
それはなぜかと言うと、相手が押し売りされていると感じているからです。
自分にはそんな気持ちが一切なくても、相手がそう感じてしまっている時点で駄目って事です。
急に
「実は最近コロナの影響で逆に好評をいただいている商品がありまして・・・」
みたいな感じで話し始めると、たとえヒアリングでその商品のニーズがあったとしても、
相手は警戒をします。
中にはヒアリングすらしない状態でいきなり商品説明をしだす営業マンもまだいます。
重要なのは相手に自分が必要な物に気付いて貰う事です。
要らないって思っていたけど、本当は今の自分にはこれが必要なんだと気付かせるトークが必要なんです。
こういう時に有効なのがストーリー話法です。
ストーリー話法とは、商品に関する実話を踏まえたストーリーを伝えて、
そのストーリーの人物の様になりたいと思わせる方法です。
良く物語の主人公に憧れたりしますが、それと一緒です。
商材事に話す内容は変わってきますが、
実話が映画化された話などがあれば凄く話しやすいと思います。
常にビフォーアフターのネタを仕入れておきましょう！
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