僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、相手のニーズがぴったりだったのになぜか検討しますと言われてしまいましたと言う相談を受けました。
営業をやっていると、こんなケースに出会う事もあります。
相手が自分の扱っている商材を欲しがってくるパターンです。
「最近将来の事が怖くて色々調べたのですがまず初めに投資をしようと思っているんです」
こういう時に自分が投資系の商材を持っているともう心の中で「よっしゃ！」とガッツポーズをしていると思います。
そうい分かり切ったニーズがあればこっちの物と言わんばかりに営業トークを展開していきます。
しかし、此処に落とし穴があるんです。
どれだけ相手のニーズに合っていて、
めちゃくちゃお勧めで間違いない商材だったとしても
「凄く良いお話が聞けました。一度考えさせてください」
ってなります。
なぜこうなるのかと言うと相手が危機感を持っていないからです。
この時の相手の心理状態は
「良かった。何かあったらこの商材を使おう」
みたいな安心感を感じています。
この安心感が駄目なんです。
人は一度安心するとそこから動かなくなるからです。
「先日の件どうでしたか？」
と連絡を取っても何時まで経っても「まだ考えています」と言う答えしか返ってきません。
なので人を行動させるには危機感を持って貰う必要があるって事です。
「このままじゃまずい！」
「今やらなきゃヤバい事になる」
みたいに危機感を感じると人は直ぐに行動しますよね？
一番簡単な例えは、8月31日に夏休みの宿題ですね。
終業式の次の日に夏休みの宿題やります？やらないですよね？
けど、8月31になったら絶対やらないとまずいから絶対やるじゃないですか。
このパターンに持って行く必要があるって事です。
どうやって持って行くかに関しては商材によって違うのでしっかりとロープレをしてトークを作りこんでください。
相手のニーズと自分の商材がぴったりだからと油断せずにしっかりと契約まで導いていきましょう！
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