僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、商談時にヒアリングがぎこちなくなってしまうんですと言う相談を受けました。
実際にその人のロープレを見せて貰うとすぐに原因が分かりました。
その原因とは、話をどんどんと横に広くしていたからです。
例えば
「どんなお仕事していますか？」
「休日はどんな過ごし方をしていますか？」
「趣味は何ですか？」
「最近旅行とかいきましたか？」
みたいな感じの浅く広い質問をしていたんです。
ただ、こんな感じに表面上だけを知っても相手のヒアリングは出来ないって事です。
相手をヒアリングする時に重要なのは質問を深堀していく事です。
仕事の事なら仕事の事を、趣味なら趣味をとことん深堀して行ってください。
例えば
「仕事は何をされているんですか？」
「私は工場勤務です」
「工場勤務なんですね！どんな工場なんですか？」
「自動車の部品を作っています。」
「自動車のどの部分の部品を作っているんですか？」
みたいな感じのどんどん深堀をしてく方が話題も尽きる事無く相手も話しやすいです。
この深堀を自分が知りたい情報で質問を繰り返して行けば、スムーズにヒアリングをすることが出来ます。
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