僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、検討中と言われた相手が別の会社と契約していたんです。と言う相談を受けました。
これは同業他社に契約を取られてしまったと言う事ですね。
今の時代は商品が溢れ返っているので、このような事も結構あります。
ですが、しっかりとクロージングが出来ていれば契約を取られてしまう事はなかったでしょう。
同類他社に取られると言う事は相手の本音を聞き出せていなかったと言う事です。
なので今回は検討しますと言われてからのクロージング方法を紹介します。
1つ目のテクニックはダブルバインドです。
名前の通り相手に2択の質問をしてどちらかを答えて貰う事です。
ただし、普通に「この商品買いますか？買わないですか？」と言う質問ではなく
「A商品と、B商品どちらの方が気に入って貰えましたか？」
と言う購入する事を前提にした質問をする事によって相手の意識をどちらかを買うと言う方向に誘導します。
2つ目はブーメラン話法です。
これは相手のマイナスの主張をプラスに変える話法です。
例えば、
「この金額はちょっと高すぎるんじゃない？」
と言う質問に対して
「おっしゃる通りです。確かに高いんですがそれはその分品質にこだわっています。最近似たような商品を安く買って品質が良くないから我が社に切り替えているお客様もいらっしゃいます。〇〇さんにはその人と同じような事にならないようにあえて高いですが高品質で間違いのない物を提案させて頂いています。」
みたいな感じにしっかりと品質を全面に押し出してだからこそ金額が高いと言う事を説明すると、相手も金額に納得して貰えます。
このように短所を長所に変えて相手に返すのがブーメラン話法です。
3つ目は質問話法です。
クロージング後の「検討します」の後が本当のクロージングです。
「検討します」
「今は必要ありません」
このように言われた後に
「畏まりました。では一旦この商談の話は置いておきましょう」
と一旦この商談モードを解いて貰い相手にリラックスして貰います。
その後に本音の質問を聞くとリラックスしている分スルッと本音を聞く事が出来るんです。
「ちなみに、これからの参考にさせて頂く為に質問したいのですが、どの部分が改善されたら購入したいと思いましたか？」
この質問で相手の本音を聞いて後に、その質問に対しての切り返しをしっかりとしていけば、
他社に流れる事無く契約を取る事が出来ます。
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