僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、色々な話をするんですが、相手のニーズを引き出す事が出来ませんと言う相談をされました。
ニーズを引き出す為に色々を質問をする事が凄く重要ですが、質の良い質問をしなければ意味がありません。
「お困りごとはありますか？」です。
これは結構使ってる人多いんじゃないですか？
他にも
「お手伝いさせてください」
「最近どうですか？」
「何かあったら言ってください」
みたいな質問です。
営業は相手に寄り添いながら悩みを解決する職業なので、一見良い質問っぽく思いますが、
相手からしてみたら、初対面なのにいきなり悩んでいる事を話してくれますか？って事です。
いや、悩みはあるけどあなたに話す必要ある？って相手は思っています。
相手が主体的に悩みを話してくれる事は殆ど無いです。
なので、こういう時は、自分主体で出来る事や解決出来る事を相手に伝える必要があります。
「僕は〇〇関係の商材を扱っているので、〇〇に関して凄く詳しいです。〇〇関係について何か聞いてみたい事とかありませんか？」
みたいな感じである程度自分の方から相手が答えやすいように話題を絞っていく必要があります。
ニーズが引き出せない一番の原因は信頼関係が作られていない事なので、
しっかりと医者と患者の関係を構築できるように出来るだけ相手から答えが返ってくるような質問をしていきましょう！
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