僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、途中までは良い感じに商談が進められますが、途中でひっくり返されてしまいますと言う相談をうけました。
主にこれはBtoBの営業で起きやすい事だと思います。
なぜこのように途中までよかったのに、商談がひっくり返ってしまうのかと言うと、
BANTのどれかを上手く把握できていないからです。
BANTと言うのは
・予算
・決裁者
・需要
・導入時期
の英語の頭文字を取った物です。
このBANTをしっかりと把握出来ていないと、途中でどこかの項目で引っかかってしまい、
商談がひっくり返ってしまうのです。
予算が思っていたよりオーバーしてしまった。
この金額だと自分では決裁が出来ない。
求めている物が何か違う。
今じゃなくても良い。
このどれか一つでも把握しきれないとBtoBの商談はひっくり返ってしまいます。
では具体的にどうやってヒアリングしていけばいいかのコツを3つお伝えします。
まず最初に予算を把握する事が重要です。
そもそも相手がどれだけ予算が使えるかによって提案できる商材が決まってくるからです。
なので最初の方に
「金額によってご提案できる内容が変わります。おおよその金額で結構ですので予算を教えて頂けますか？」
というニュアンスで聞いてください。
2つ目は先ほど少しお話した決裁者関係です。
100万円までは課長500万円までは部長みたいな感じに金額によって決裁者が変わります。
なので予算事の最終決裁者の確認をその最終決裁者に承認して貰うまでのフローを把握しましょう。
3つ目は相手の潜在ニーズを引き出す事です。
この潜在ニーズに関してBtoB以外でも使えるテクニックです。
方法も簡単です。
相手の需要に対して「それはなぜですか？」と理由を尋ねる事です。
相手が「〇〇を〇〇したい」を言う風に需要を言ってきたら
「それはなぜですか？」
と言う感じでどんどんニーズの深堀をしていきます。
例えば
「経理業務を効率化したい」
「なぜ経理業務を効率化したいのですか？」
「経理の事務員を減らしたいからです」
「なぜ経理の事務員を減らしたいのですか？」
「減らした事務員を営業職に配置転換したい」
「なぜ減らした事務員を営業職に配置転換したいのですか？」
「新規プロジェクトに既存の営業が回ってしまうので、既存の営業の業務が大変になる」
「外部から人は雇わないのですか？」
「予算が厳しくてが言う部から人を雇う事が厳しい」
ここまで「それはなぜですか？」を繰り返すと最初は経理を業務を効率化したいと言うニーズが
予算が厳しくて外部から人を入れる事が出来ないと言うニーズに変わりました。
最初の業務効率化以外にも、
予算が厳しくて外部から人を入れられないと言うニーズにも提案をする事が出来ます。
このようにヒアリングのタイミングやコツを使って色々な提案が出来るようになりましょう！
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