僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、クロージングでどれだけ切り返しても本音が分からないと言う相談を受けました。
こういう人は結構居ますよね。
はっきり言ってしまうと、その人は見栄を張って本音を隠してるんですよね。
大体の場合は費用がネックになっている人が多いです。
ただそういう人は大体
「費用はまぁ全然大丈夫なんだけど、ちょっとなぁ」
って言う感じで本当のネックを見栄で隠してるって事です。
そういう場合に滅茶苦茶使えるのが極論です。
例えば
「〇〇さん、もしこの商材が100円だったら今すぐに購入しますか？」
って言ってみてください。
「それなら買いますね～」
って言う費用がネックですって言う本音が大体返ってきます。
結局は費用じゃん！って言うのがこの質問で分かる訳です。
そこでしっかりと揚げ足を取って
「やっぱり費用ですよね～分かります～」
と切り返す事により、費用についての切り返しが出来るようになりますがここで注意が必要です。
それは、この極論を使って本音を聞き出すトークは
「費用は大丈夫」と見栄を張った本人に赤っ恥をかかせてしまっていると言う事です。
なので、その赤っ恥を書かせてしまった事に対してフォローをしないと絶対に契約になりません。
「〇〇さんは絶対に当てはまらないと思いますが、費用的に厳しいのに大丈夫って言ってしまう人も結構いらっしゃるんですよ。ただ〇〇さんはそうとは思って無いです。」
みたいな感じに、相手ではない誰かに対象を変える事によってフォローをします。
更にそこから、
「私は〇〇さんの悩みを解決したいので、〇〇さんが無理のない範囲で出せる費用を教えてもらえませんか？」
と言う感じに相手に寄り添いながら本音を聞き出していきましょう。
大体こういう「費用は全然大丈夫なんですが」って言う人はプライドが高い人が多いので、
揚げ足を取った後はしっかりとフォローをしてその後に本音を聞き出すと言う流れを徹底してください。
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