僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、売れる人と売れない人の差が極端でどうにか売れない人の成果を上げたいと言う相談を受けました。
僕の営業組織もそうでしたが、成果が出る人、出ない人と言うのが極端に差が付きました。
その時に一人ずつの営業を見学していた所、1つの共通点があったのでその共通点をお伝えします。
それは売れている営業マンは余裕があり、売れていない営業マンは余裕が無いと言う事です。
この余裕が無い営業マンと言うのは、今回も決めなきゃいけないと言うプレッシャーに襲われてしまって
営業の本質から外れてしまっている人です。
余裕が無い営業マンの特徴は
・とにかく喋る
・とにかく煽る
・とにかく急かす
・メリットしか言わない
・論破しようとする
この5つです。
成果の出ていない人のアポの見学に行くと大体この5つのどれかが該当しています。
これは、相手の意見を聞かず一方的に自分の要求を伝えて、
相手の出してきたネックを上からぐいぐいと圧し潰すように論破します。
こんな営業マンから商品買いたいですか？って事です。
逆に余裕のある営業マンの特徴は
・沈黙を怖がらない
・デメリットや他社情報の提供
・契約後の話をする
この3つが特徴です。
相手がなぜ沈黙するのかと言うと、言われた事に対して考えているからです。
余裕のない人は喋りまくって相手の考える時間を奪っているので自ら契約を遠ざけています。
デメリットや他社情報の提供する特徴は
今の時代ネットで調べれば幾らでも情報が出てくる時代なので、
営業マンから聞けないのであれば自分で調べるので検討しますと持ち帰られてしまいます。
その後は、こんなデメリット教えて貰えなかった！あの人は不親切！ってなって契約になりません。
契約後の話をすると言うのは
営業の根幹である悩みを解決した後についての話をする事です。
余裕のない人は「契約」がゴールになってしまっているので、
相手から見てもこいつ契約取りたいだけで自分の事を蔑ろにされているように感じで信頼関係が構築できません。
このように余裕があるか無いかで物凄い差が生まれてしまいます。
余裕が無くなる一番の原因はアポ数の不足が一番多いので、
徹底的にアポ取りの改善を行う事で少しづつ余裕のある営業マンになっていきます！
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