僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、相手に良い提案がなかなかできないです。と言う相談を受けました。
良い提案が出来ないと言うのは、良いヒアリングが出来ていないからです。
なので、今日はトップセールスが必ず意識して聞いている項目を4つお伝えします
その4つの項目とは
予算
決裁権
必要性
導入時期
です。
BANT情報と調べて貰うと出てくると思います。
BANT情報のヒアリングをする目的は、相手の意思決定までの支援する事です。
そのBANT情報を整理して相手に気付きを与える事が出来るのがトップセールマンです。
予算に関しての聞き方は
「この問題に関して大体どれ位の予算を考えていますか？」
結構こんな感じで聞く人が多いですが、
新しいニーズを発見した時など、
相手は予算を考えている事の方が少いです。
なので、
「この問題に対して今どれ位予算を使っていますか？」
と聞けば、相手に予算を意識して貰う事が出来ます。
決裁権に対して聞き方は
「こちらの問題の決裁権は誰が持っていますか？」
とストレートに聞いてしまうと、自分を蔑ろにされているように感じてしまいます。
なので、
「もしこの問題を解決したいと思った場合誰に相談すれば良いですか？」
と言う風に言えば、自分もしっかりと関係していると感じてくれます。
意思決定において誰の声が一番影響が大きいかを確認する事が重要です。
ニーズの確認方法は相手との会話を重ねながら、見つけていきましょう。
なので、しっかりと相手の話を聞きながら情報を整理していく事が重要です。
導入時期の聞き方は
「何時から始めたいですか？」
と聞く人が非常に多いですが、これは大体の人が
「早く始めたいと思っています」
と言う答えが返ってきて、具体的な何日と言う答えが返ってきません。
なのでこちらから
「〇月〇日までに始めないと必要な時に成果が得られなくなってしまうので〇日にしましょう」
と言う感じでこちらから提案しましょう。
このようにBANT情報をしっかりと聞いてニーズと掛け合わせることによって相手に良い提案が出来るようになります。
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