僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、雑談から上手く営業にむつびつけられないと言う悩みを相談されました。
アポイントはアイスブレイクの為に雑談から入り、自然な流れで相手のヒアリングをしていかなけばなりません。
雑談をしていていきなり
「最近凄く良い話があってよかったら一緒にやらない？」
みたいな感じで一気に営業寄りの話をしてしまうと、相手からみたら怪しさ満点ですよね？
流石にこれは極端な例ですが、一番やっちゃ駄目な方法です。
自然に営業よりの話に持って行くには
状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問
この順番でヒアリングをする事が重要です。
この話法は良くSPIN話法と言われています。
・状況質問
現状を把握する質問
「最近調子どうですか？」
・問題質問
問題に気付かせる質問
「それは大変ですね。そうなった原因とかはあるんですか？」
・示唆質問
問題の大きさを認識させる質問
「それは放っておいたら凄くマズいですね・・・」
・解決質問
ニーズ・理想を顕在化させ解決策に気付かせる質問
「だったら、こうやって解決するのはどうですか？僕にお手伝いさせてください！」
この流れが一番自然に雑談から営業トーク出来る流れです。
ロープレでこの順番通りに相手を誘導できるようなトークスクリプトを作っていきましょう！
このほかにも営業の成果に直結する具体的なテクニックを下記のリンクのオンラインスクールにて公開中です。
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