僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、プレゼンの後にやる気があっても迷っていて契約にならないんですと言う相談を受けました。
やる気があっても契約にならない場合は相手に必ず足りてい物があります。
・商品の情報
・やる気
・営業マンへの信頼関係
・自分に決裁権が無い
・問題に対する意識が低い
大体この中のどれかが該当します。
そして相手は「良いとは思うんですが、検討しますので、少し考えさせてください」
となります。
プレゼン直後が一番モチベが高く一番契約率が高い時間なので、この瞬間に契約を決めれないと契約率はガクっと落ちます。
なので、しっかりと
「どの部分が気になりますか？」
とヒアリングをしてあげる事が重要です。
営業マンへの信頼関係が足りないのは論外ですが、それ以外は基本的に解決が可能です。
相手の質問に対してイエスアンド話法を使って解決していきます。
イエスバット話法は有名ですが、最近は使いづらくなってきています。
理由は世の中に商品が溢れ返っている現在では、「ですが〇〇なんです。」と言うフレーズが他社にも同じものがあり通用しません。
なので
イエスアンド法の「分かります。実は〇〇なので、私は〇〇だと思います」と言うフレーズの方が他社比較される事が少なく、
相手のネックを解消していくことが出来ます。
最後のクロージングでどの部分が足りていないのかを把握しながらイエスアンド話法を使って契約まで導いていきましょう！
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