僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で値段の話になると皆さんは購入を思いとどまってしまうと言う相談を受けました。
営業において値段は一番ネックになりやすい所なので分からないわけではありませんが、
しっかりと対策をしておけば、どんな値段でも安いと思って貰えるようになります。
安いと思って貰う効果としてアンカリング効果を使います。
アンカリング効果とは、比較をする事です。
例えば、
類似他社商品の中で一番高い物を探して、
「最近調べたのですが、A社さんの商品は50万円だったのですが、うちの商品は30万円で提供しています。この価格差が好評で多くの人から購入して貰っています」
みたいな感じで、相手との比較を自分から提示する事によってアンカリング効果を使います。
なぜ自分から言わなければ行けないのかと言うと、アンカリング効果は直前の数値を比較をする必要があるからです。
例えば
喫茶店等で500円のコーヒーを頼んだ後に30万円の話をすると相手は高く感じますが、
好きな車の話題等で1000万や2000万の話をした後に30万円の話をすると安く感じるって事です。
もし、同類他社商品の中で自分の商品が一番高かった場合でも、
「こちらの商品は最初50万円で販売していたのですが、企業努力によって今は30万円まで値段を下げることが出来ました。」
こんな感じで、高い値段から安い値段を掲示すると良いです。
このアンカリング効果で安いと思って貰った後に必ずやらなければいけない事があります。
それは安い理由を言う事です。
類似他社の場合はその類似他社との違いを言わないと、その差額が不安になりネックになります。
なのでネックになる前に、しっかりとなぜ安いのかを説明するようにしましょう！
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