僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、ヒアリングが上手く出来ていない営業マンが結構多かったので、
今日はヒアリングの3ステップについてお伝えします。
そもそもヒアリングが出来ていないと、これから先話すこと全て無意味になり、時間の無駄になってしまいます。
なのでしっかりと3ステップを守ってお互いに有意義な時間にしていきましょう。
ステップ１は相手と目的をすり合わせをする事です。
相手と目的をすり合わせると言う事をせずに一方的に営業マンが喋ってしまっている事が結構あると思います。
相手は自分の目的以外の事を話されても全く興味がありません。
なのでアポイントで出会ったら最初に相手と目的のすり合わせをしましょう。：
ステップ2は相手の現状を把握する事です。
目的のすり合わせが終わったら、今相手はその目的のどの位置にいるのかを把握しましょう。
相手の現状を把握しないと見当違いな提案をしてしまいます。
既にその段階は終わっているのに、終わっている段階の話をされても相手は興味を失ってしまいます。
そして3ステップで問題の発見をします。
問題の発見とは、現状把握が終わった時点で出てきている相手の問題を徹底的に数値化する事です。
数値化する事で、その悩みがどれ位深刻な問題なのかと言う事を自覚してもらう必要があります。
この数値化をしないと、多分何とかなるでしょみたいな感じで相手は問題の大きさに気付くことが出来ないのです。
この問題の量と質を相手に気付かせる事が出来れば成約率は一気に上がっていきます！
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