僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、僕は相手に丁寧に質問に回答をしているんですが、なぜか相手が不機嫌になってしまいますと言う相談を受けました。
その人と簡単なロープレをしましたが一瞬で原因が分かりました。
原因は結論を最初に言っていない事です。
これはかなりの人がやってしまっているんですが、人って疑問を持つと疑問が解決するまで疑問に執着するんです。
なので、最後に結論を言うと自分の中で解決するまでの時間が長くなるから不機嫌になります。
例えば、相手からこの商品は〇〇が出来ますか？と言う質問の回答をする時に、
「〇〇ですが、こちらは他のお客様からも要望が強く、他社との比較で良く言われる事が多いです。やはり〇〇が出来る事は大変メリットが大きく、この差で我が社の商品を選んで頂いている方も非常に多いです」
こんな返しをされたらどう思います？
結論は出来るって事ですが、
この文章を一回ボイスレコーダーで録音して聞いてみてください。
絶対鬱陶しいですから
質問をしたら毎回こういう返答が返ってきたら相手も不機嫌になるって事です。
とにかく相手の為に情報を与えようと思って回答するとこうなります。
結論を聞いて欲しいから理由→結論の順番になってしまうんです。
正しい質問の回答方法は結論→理由の順番です。
「〇〇は出来ます。この〇〇のメリットは非常に大きいのですが、事実〇〇が出来る会社は少ないです。なので〇〇が出来る我が社の商品を選んで頂いているお客様が非常に多いです。」
このように結論から入りその続きで理由を答えた方が、
相手は知りたい事を最初に知る事が出来て疑問が解消されて
後の理由もすんなり入ってくるって事です。
これが相手が不機嫌にならない質問の回答方法です。
ここで更に契約率をアップさせる一言を紹介します。
それは
「なぜ〇〇が出来ますか？と言う質問をされたんですか？」
この一言です。
これは相手のニーズを引き出す為に使います。
例えば
「明日の天気は晴れですか？」
と質問されて
「はい、明日は晴れですよ」
と回答をしました。
では、なぜ相手は明日の天気を気にしたのかって言うのが重要です。
買い物、洗濯、旅行等色々理由が出来ると思います。
この質問した理由こそが契約に繋がるニーズになります。
この質問の意図を引き出し更に回答を重ねていけば契約率はどんどん上がって行くって事です。
質問にはしっかりとその理由まで聞いてしっかりとニーズまで聞き出しましょう！
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