その中で、相手に凄く警戒される事が多くて、営業の話に持って行けないと言う相談をされました。
詳しく話を聞いてみた所原因は売りたいという気持ちが強すぎる事でした。
売りたいと言う気持ちが強すぎて、相手にやってもらう前提で話をしていました。
するとどうなるのかと言うと、相手は拒否反応が働いて相手を警戒します。
なぜこの拒否反応が出るのかと言うと、人には一貫性の法則があるからです。
僕のブログで何度も出ている一貫性の法則ですが、これ良いようにも悪いようにも働きます。
営業マンがやる前提で話をすると話を聞いた相手も
やるかどうかも決めていないのに
「話を聞いたらやらないといけない」
と言う心理が働いてしまい警戒されていたって事です。
最終的には売るので問題ないと思っているかもしれませんが、何事にも順序が必要です。
なので、特に相手が興味をまだ持っていないなと思った時は曖昧な表現で相手に興味を持たせる事から始めます。
「今日はちょっとだけ、金融の事に興味があるとお時間を作って頂きありがとうございます。〇〇さんは興味があると思ったのはどのような部分ですか？」
みたいな感じで、曖昧な表現をうと、購買意欲が少ない人でもしっかりと話をしてくれますし、
話をしている内にどんどんと購入意欲が上げて行けば契約に繋げることが出来ます。
トークスクリプトも重要ですが、相手の状態を見て使う言葉を選ぶ事も凄く重要です！
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