僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、今はそう言う事は考えていないと言われて全然ヒアリングまで持って行けないと言う相談を受けました。
そもそも、なぜ相手は「今はそう言うことは考えていない」と返事をされるかと言うと、
単純に相手は面倒くさいと思っているからです。
特に保険関係等複雑な物だと、
今すぐには必要なさそうだし、なんか内容が複雑で良く分からないって思ってます。
こういう時は「売り込み」から離れてください。
相手は売られる事が嫌で面倒と思っているわけですから、これ以上売り込むためのトークは逆効果です。
流れとしては、相手が思っているだろう事を先出して共感をします。
「なるほど、今は考えていないんですね。わかりました。」
「保険って複雑で全然分からないですよね。他の方からも似たような話とかって良く来るんですか？何度も同じような話を聞くのって面倒ですよね。」
等相手の本音も引き出してすようにして「この人は自分の事分かってくれる」と思って貰います。
この繰り返しです。
この共感と肯定の繰り返しが相手の警戒心を解いていきます。
そして相手がこの人は売り込んで来ないと思って貰えてから初めてヒアリングが出来ます。
相手の固定観念を共感で切り崩してヒアリングまで持って行きましょう！
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