僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、中々アポイントからプレゼンへ繋げる事が出来ませんと言う相談を受けました。
その人は会社の教わった通りのトークをそのまま真似して使ってました。
「真似をする」と言うのは営業では基本中の基本です。
なので間違ってはいないんですが、少し応用力を利かせないといけない部分もあります。
大体こういう丸パクリのトークスクリプトは万人向けになっていて特定の個人向けではありません。
ですが、相手は万人ではなく個人です。
なので万人向けトークしか使っていないとプレゼンに繋げる事は難しいって事です。
「商品を紹介して関心を引く」ようなトークスクリプトから「商品に関心のある人」「商品の事を考えている人」このような感じの考え方にシフトしてください。
例えば、一番最初に相手がリスクと感じるフレーズや興味を持つフレーズを投げかけていきます。
「コロナ後の事どうお考えですか？」
「経費の削減はどれ位進んでいますか？」
等です。
そしてこの投げ掛けたフレーズの相手の反応を見て自分の中で伝える優先順位を決めます。
興味のある場合はこちらが話さなくても相手から動いてくれます。
そうすると相手の方から契約まで動いてくれるのでこちらも非常に楽ですしモチベーションも上がります。
このように自分主体ではなく、相手主体で動いて貰って自分は相手の補助をする感じを意識してください。
そうすると、今までは「資料送ってください」で終っていた相手が「直接会って話しましょう」と言う次の段階へ進むことが出来ます。
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