僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、類似他社商品と相見積もりをされた時はどうしたら良いですかと言う相談をされました。
僕もこれ結構された事あります。
対処方法を見つけるまでは契約までたどり着けない事がかなりありました。
対処方法を見つけても絶対に契約を取れるとは限りませんが、体感6割くらい契約率が上がりました。
この相見積もりされた時の対処方法ですが、
・限定感
・特別感
・緊急性
この3つを相手に感じさせる事です。
この商品は「今逃したら買えない」「自分からしか買えない」と思って貰うって事です。
人は心理的に失ったり損失する事に不安を覚えるのでその心理を突きます。
限定感とは「この商品なのですが、取り扱える会社が限定されていて運よく我が社は扱えているんです」みたいな感じで自分からでしか買えない事を感じて貰います。
自社独自のサービス等を盛り込んでいきましょう。
特別感とは「普通の人にはこれ紹介しないんですが、〇〇さんだから特別にこの商品を紹介します」みたいな感じで自分が「優遇」されていると感じて貰います。
相手から自分はこんなにも信用されているんだと思って貰う事も出来て一石二鳥です。
緊急性とは「実はこの商品大変人気がありまして残りが100枠になっています。会社全体で一日30枠のペースで売れていますので今決めて頂かないと次お会いした時には売り切れているかもしれません」みたいな感じで相手に「焦り」を感じさせます。
この3つの要素を上手く現場に取り入れる事により相手に「今買わなければ買えない」「今買わなければ損する」と相手に感じさせて、今ここで決断をしてもらう方法です。
この方法は、商材によって作り方が異なるのでしっかりとロープレ等で練習を重ねましょう。
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