僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、少し前にしっかりとしている営業マンなのに惜しいなぁと思う営業をされました。
それは凄く真面目に一生懸命商品を説明して良い所と悪い所も丁寧に分かりやすく説明してくれる営業マンでした。
クロージングに入る時も
「後藤さん！こんな良い商品まず無いです！絶対にやらないと損です！」
って言う得をするよりも損をすると感じた方が購入意欲が増すテクニックもしっかりと使っていました。
この営業マンのどこが悪いのかと言うと、
説明しかしていなかったんです。
所謂、「商品売り」になってしまっているって事です。
商品の知識は多い事に越したことはありませんが、その商品説明で相手は一体どんな問題を解決かを判断出来てますか？って話です。
商品は良くても、相手の問題を解決できるものかを判断するのは相手です。
そこに相手の事を聞かずに、この人ならこの商品だ！と思って商品説明だけをすると、相手は自分でどう判断して居のか分からなくなってしまいます。
一方的にボール投げてるだけですからね。
しっかりと、相手に「自分の役に立つかどうか」の判断をして貰わないと、せっかく良い商品も
「なんか、凄く良いのは分かったけど、これって自分的にどうなんだろ？」
ってなって「検討します」って答えが返ってきます。
その後は１時間もすればその説明の内容は忘れているので、そのまま契約に至らずに終わるって事です。
なので、しっかりと相手の問題解決の役に立ちそうなのかを判断して貰ってからクロージングに入っていきましょう！
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