僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、同じような商品と比較をされて検討しますと言われてそのまま契約にならない人が良いと相談を受けました。
僕から言わせれば商品を売っている時点で二流なんですが、この話は置いておいて
今は質が良く安い商品が多いので、このようなケースはかなり多いと思います。
その時に必要なのが、相手のニーズに自社商品の長所を掛け合わせたトークをする事です。
他社商品の値段や特徴を介入させない事が重要です。
なぜかと言うと、どちらも似た商品で悩んでいるのなら相手は決断が出来ないからです。
他社からもう一度聞いても今度は自社商品と比べて「検討します」を繰り返すだけです。
無意識に似たような商品ならどっちでも良いと思ってるんです。
だから、相手のニーズに合わせた自社商品の特徴を合わせる事で相手を決断しやすくします。
例えば、ペンを売る場合ですが、セミナー講師に売る場合と会社の事務係に売る場合では求めているニーズが違ってきますよね？
セミナー講師は見やすく長持ちするペンが欲しい。
会社の事務係は書き心地が良いペンが欲しい。
このように同じペンでも提供する物も違えば特徴も違います。
如何に相手のニーズを汲み取って商品の特徴を伝えられるかが他社商品に比較されない方法です！
ちなみに僕のプレゼンや商品説明は商品の事は殆ど話しません。
9割雑談です。
この「商品を売らない営業」でトップセールスに至りました。
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