僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、ヒアリングをしているはずなのに、なぜか上手く提案が出来ないんですと言う方が居ました。
実はヒアリングと言うのは順番があります。
映画でも一番最初にネタバレのシーンとだったらおかしいですよね？
もうこの映画見る意味ないやん！ってなります。
なので、ヒアリングも順番通りにやらないとしっかりと全く意味のないヒアリングになります。
ヒアリングの順番は
状況質問
問題質問
深堀質問
の順番になります。
状況質問とは、相手が今どういう状況に置かれているかを確認する事です。
更に自分の持っている商材に合わせた質問が必要です。
全く関係のない質問じゃ商品に繋げられませんよね？
例えば、ダイエット関係の商品を取り扱っている場合は、
過去のダイエット経験や日々の日常生活や食生活等を聞きます。
こう言う感じで相手の状況+自分の商材を合わせて質問していく事が重要です。
何も考えずに相手の状況を聞いても意味ないって事です。
この状況質問が終わった後は問題質問になります。
問題質問とは、相手の理想と現実のギャップを引き出す事です。
例えば、理想の体重が50キロで現在が80キロだった場合30キロ減らす事が相手の悩みです。
その相手の具体的な悩みをヒアリングしていきます。
その次に深堀質問をしていきます。
深堀質問とは、先ほどの問題質問が起こった原因をヒアリングします。
何が原因でそうなったのか、何時頃からそうなったのか、具体的にどんな状態なのか、
何が原因で起こったのかを質問する事です。
この質問の順番をしっかり守ってヒアリングをしていきましょう！
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