僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、色々なトップセールスマンとお話する事機会があります。
そういう人達と話をしていると、やはり同じ共通認識を持っていました。
今日はその中でも、この考え方が結果を出している要因だなと思った事を3つお話しします。
１つ目は「出来る理由を考える」事です。
成果の出ていない営業マンの多くは
「あんな客じゃ契約取れないよ」
「完全に見込み違いだった」
「次に期待かな」
と、できない理由を並べます。
トップセールスマンはその逆です。
「どうやったらあの人、契約取れたかな？」
「あの言葉の方があの人には効果的だったかな？」
「もう一度再アポしよう！」
と、反省をしつつ自身のできることが何か？を再認識し、次へ生かそうとします。
この考え方が成果が出ていない営業マンと凄い差を生みます。
このような心構えを持っているだけで、相手に臨む姿勢が違ってきます。
相手もその姿勢を感じ取るので、あれ？なんかこの人他の人と違うなってなるんです。
2つ目は「会社の方針に従う」と言う事です。
会社の方針が変わると
「また方針変わって今までの事が意味なくなった」
みたいな感じで愚痴や不満を言っている人が居ます。
会社の方針が良く変わる会社は良い会社です。
世界は変わり続けているのに、それに対応出来ない会社ってどう思います？
潰れるだけですよね？
トップセールスマンは会社の方針が変わると「成程、この方針のこの部分良いな」って考えます。
方針のメリットを探してそれを有効に使おうを考えます。
トップセールスマンは、世界と時代の変化に適用出来ているって事です。
変化に対応した提案が出来るからこそトップセールスマンなんです。
3つ目は「効果主体」で考えると言う事です。
営業では、相手主体で話しますがあまりにも相手主体になってしまうと、言いづらい事が沢山出てきませんか？
「お金の部分がネックだからあまり金額は言いたくない」
「仕事が忙しいからあまり時間割けない」
みたいな感じで言いづらい事が沢山出てくると思います。
こういう言いづらい時でもしっかりと言うのがトップセールスマンです。
辛い事はあってもその先にしっかりとした「効果」があり、その「効果」が相手にとってのネックを上回っていれば契約が取れます。
なのでトップセールスマンは徹底的に商品が如何に「効果的」なのかを重点に置いて話をします。
あなたのネック以上に効果があると言いまくるんです。
これが本当の相手主体で考えるって言う事です。
なんでも簡単に叶えられる夢のような商材なんてありません。
しっかりと相手に向き合い、相手の為の効果主体で考えていきましょう！
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