僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
営業をしている中で、相手にニーズが知りたくても中々相手が話してくれないって事無いですか？
これも、結構相談される事なんですが、相手がニーズを話してくれないんです。もしくは深く掘れないので本音が分からないんです。
って言う相談を良くされます。
なぜニーズが上手く掘れないかと言うと、もちろんヒアリングで医者と患者の関係を上手く構築出来ているかも重要ですが、それ以外に質問方法が悪い場合もあります。
相手が答えやすい質問をしていますか？って事です。
特に初対面や警戒している相手にいきなりニーズを聞いてもまず本音は返ってきません。
良くあるのが、
「〇〇さんって将来どんな不安がありますか？」
「経費削減出来たらどう思いますか？」
みたいな抽象的な質問をしている場合が多いです。
この場合だと、
「お金とか仕事のストレスとか結婚できるかとか色々ですね」
「削減した分その分他に回せるから嬉しい」
みたいな感じの返事が来ると思います。
これって具体的じゃないですよね？
これを
「最近コロナの影響で将来不安な方が多くて副業始めてる方が多いのですが何か副業とかされてますか？」
「古くなった備品とか替えたり、新しい事業を始めたいと思っていませんか？」
って感じに具体的に聞いてあげれば
「僕もお金に不安があって副業には興味があるのですが、何から始めていいか分からないんです」
「最近調子の悪い備品があるから交換時期だと思っているんだけど」
みたいな感じで相手も具体的な返答をしてくれます。
この時に気を付ける事が1つあります。
それは相手が簡単に答えられそうな質問をすると言う事です。
最近出会った人を例に出して「最近こういう悩みを良く聞くんですが、〇〇さんはどうですか？」って言う感じで聞き始めるのも良いです。
初対面の時や相手が警戒している時こそ、深い質問ではなく浅く具体的な質問から入って信頼関係を気付いていきましょう！
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