僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、営業セミナーが終わった後にどうしても聞きたい事があります！と駆け寄ってくる営業マンが居ました。
その営業マンはクロージングで「考えます」「検討します」と答えられる事が多くその都度yesbut法で切り返しをしているのですが駄目だったそうです。
そもそも、「考えます」「検討します」って言う人の割合は全体の7割を占めてます。
つまり、よっぽど相手に刺さるプレゼンや商品説明が出来ない限りは「考えます」「検討します」を言われると思っていいです。
残りの3割はそもそも興味が無いので即断られます。
結論から言うと、「考えます」「検討します」で困る理由は切り返しのトークを準備していないからです。
yesbut法は使わないよりは全然良いですが、butが入ってしまうのでどうしても相手に不快感を与えがちです。
特に自分より年齢が高かったり、役職が上の人ほどこういうのを嫌います。
若造が何言ってるんだ！って思われるって事です。
なのでこういう時は「AREA」を使います。
AREAとは主張、理由、具体例、主張の順番で相手に切り返しをしていきます。
最初に今契約しなければいけない主張を言います。
「今契約しないと変われないです」
「今契約しないと初回割引が受けられません」
みたいな感じですね。
その後にその理由です。
「行動した先にしか結果が無いからです」
「初回割引を適用すれば新規事業までの道のりが早くなります」
等、自分の感じている理由を答えます。
この辺りを相手のニーズを絡ませていきましょう。
次の具体例が凄く重要です。
「商品を買って行動を始めた人から動かなきゃ何も変わらないって実感できたという感想を沢山いただいています」
「新規事業はスピード勝負です。早く始めた方が有利になりますよね？」
こんな感じで第三者を出したり、メリットを伝えられると良いです。
そして最後にまた主張を持ってきます。
「なので今契約をしてください」
こういう切り返しのトークを作る為にもヒアリングなどの前準備で相手から本当の悩みを引き出しておく必要があります！
特に具体例は会社の先輩から沢山情報を仕入れておきましょう！
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