僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、気付かずに契約を逃してしまう事をしている人が結構います。
なので、今日はこの気付かずに契約を逃してしまってる原因を2つお伝えします。
自分の現場の声を録音してチェックしてみましょう！
１つ目は
警戒心を持ったままヒアリングをする事です。
相手が心の扉を開いてない状態でヒアリングをしても全然意味が無いです。
なんでお前にそんな事答えんといかんの？って事です。
なので、しっかりと立場形成を構築して相手が「この人なら悩みを話してもいい」って思って貰えるまでは本音のヒアリングが出来ないって事です。
営業は悩みを解決する事で契約をするので、相手から悩みを聞き出せなければ契約をすることが出来ません。
2つ目はクロージングでお伺いを立てる事です。
クロージングで「どうでしたか？」「どうしますか？」って相手に契約しなくても良いよと思わせる言動を営業マンから言うのは絶対に駄目です。
クロージングは相手の背中を押す場所です。
勿論やるかやらないかは相手次第ですが、
それ以前に
相手の悩みが解決出来るのにそれを逃すって仕事放棄してるって話です。
営業は良く医者と患者の立場で例えますが
病気を直す為に手術が必要なのに患者に「手術しますか？」なんて聞かないですよね？
患者からしても手術しないと治らないのに「手術しますか？」なんて聞かれたら不安になって別の医者行きますよね？
しっかりと「必要なので手術しますね」って言われた方が安心しますよね？
でもこれ営業だと「どうしますか？」とか聞いちゃうんですよ。
やるやらないは相手次第です。ですがその背中を押せるのは営業マンだけです！
しっかりと背中を押して契約を取っていきましょう！
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