僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、新人営業マンが商品の説明が上手くなりたいと言う相談を受けたのでその時お話をします。
新人の頃は説明する事に慣れていないので、自分で聞いて分かりやすいなと思っても相手にとっては分かりづらい説明だったりします。
でもそれはロープレを続けていけば改善して行きます。
それよりも、相手にしっかりと聞く姿勢を持って貰う事が重要です。
コツは3つあります。
相手に聞く姿勢を持たせるコツの1つ目は
最初に質問をする事です。
相手は基本的に営業マンの説明を聞く姿勢が出来てないんです。
つまり、この状態で話しても相手は集中して話を聞いてないって事です。
それを
「〇〇さんは今の保険業界が激変してるって知っていますか？」
「今、経費のどの部分を削減したいと思っていますか？」
みたいな感じに最初に質問をすると、自分も関係しているんだと感じます。
自分が関係していると感じると意識がこちらに向いて集中して聞いてくれるようになります。
集中しなきゃどんな良い説明が出来ても頭に入らないって話です。
2つ目は相手の知っている情報で話をする事です。
これは、説明する時は例え話をすると良いと言われてますが、その時に使います。
なぜかと言うと、相手の知らない事で例え話をしても意味が無いからです。
サッカーを見たことが無い人にサッカーで例え話をして分かりますか？って話です。
今はSNS等でその人の情報を見る事も出来るので、しっかりと相手の情報を入手して相手の知っている情報で例え話をしていきましょう。
自分が分かりやすいと思っても、相手が分かりにくいと感じている原因は大体これです。
3つ目は、結論から話す事です。
人は長い話を嫌う習性があります。
なので結論を先に話さずに、色々と長話をしていると相手に全く入りません。
「この話いつ終わるかな～」って思ってます。
先に結論を話すと、なんでその結論になるのかが気になって相手はその説明を聞く準備も出来ます。
こんな感じで、説明が上手になるには、相手の聞く姿勢を整える事が凄く重要です。
この3つのコツを使ってっ自分の説明をしっかりと聞いて貰いましょう！
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