僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、色々な営業マンから相談を受けたりします。
その中でしっかりとロープレが出来ていて特に問題が無さそうなのに、契約取れない人が居るという相談を受けてその人のヒアリングをしました。
その営業マンに足りていなかったのは「目的」でした。
現場に行く時に目的は何ですか？着地はどう考えていますか？
この目的が無いと契約が取れないって事です。
ちなみにその営業マンの現場に行く目的は「信頼関係を作る」でした。
信頼関係も凄く大切なのですが、営業の目的は1つしかないです。
それは「契約を取る事」です。
信頼関係を作る為のアポでは、言いにくい事が多くないですか？
これ以上言ったら相手に嫌われてしまうんじゃないか？って考えて肝心な事が言えないって事です。
これじゃ契約は取れませんよね？
これを「契約を取る事」を目的として、現場に行った場合どうなりますか？
契約を取るために相手に嫌われようが相手の為になる事をズバズバ言えると思います。
相手に契約して貰うには、相手が契約をしようと思う気付きと理由を与えないといけないからです。
それには、相手にとっては言われたくない事も言う必要があるって事です。
目的が違えば行動量も違ってきます。
例えば、野球で「予選の１回戦を勝つ」目的と「全国制覇する」と言う目的では、練習量や選手の熱意が全然違いますよね？
営業でも一緒って事です。
「信頼関係を作る事」も大事ですが、営業の目的は「契約を取る事」なので、もし現場に行く時に目的が、「契約を取る」以外だった場合は、見直しましょう！
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