僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、頭が良くて、論理的に考えられる人が陥りがちなyes取りの落とし穴についてお伝えします。
皆さんはいつも、営業で小さいyesを積み重ねて大きいyesを取りに行っていると思います。
それ自体は決して悪い事じゃないです。
でも、yesの取り方を間違えると、逆効果にしかなりません。
営業で相手から引き出すものはyesではありません。感情です。
そもそも、なんでyes取りを間違えてしまうのかというとそれは誘導尋問になっているからです。
「この商品使ってコストが30％カット出来たら嬉しくないですか？」
「このままじゃ駄目だって思ってますよね？」
こういう風に質問している営業マン多いですが、これって「はい」以外答えられないですよね？
実際に自分に言われた所をイメージしてください。
絶対嫌な感じしますよね？
相手の悩みを聞いて、その悩みで困ってますよね？解決したいですよね？でyesが取れないわけがないじゃないですか。
そんなの相手も分かっとるわ！って思ってます。
そんな誘導尋問されたら気分が悪くなるのは当たり前って話です。
なのでこういう誘導尋問でyesを取るのは絶対にやめてください。
こういうパターンのオチは大体「良いのはわかりました。でもちょっと考えさせてください」ってなって結局駄目になります。
本当に引き出さなきゃいけないのは相手の感情です。
具体的には、
「この商品を使って30％コストカット出来たらどう思いますか？」
「半年後にこの悩み解決出来たらどうですか？」
こんな感じで、自分から相手に決めさせるのではなく、相手の感情を引き出すような質問をしましょう。
この「どうですか？」って言う風に質問をすると返ってくるのが相手の感情になります。
こういう場合は、大体「嬉しいです」って答えが返ってきます。
でもこれって言わされてないですよね？けどyesの答えですよね？
つまりこういう相手の感情からyesを取るのが本当の営業って事です。
商品を売りたいからyesを取りに行きたい気持ちはわかるんですけど、無理やり取りに行ったら逆効果です。
この誘導尋問をやりがちなのは、頭の良い人や理論的に話を考えられる人に多いです。
なので自分の普段のアポやトークスクリプトに誘導尋問が入っていないかをしっかりと見直してみましょう！
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