僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中でいろいろな営業マンを見てきましたが、クロージングの時に一歩引いちゃってる営業マンが凄く多いんですよ。
これ、凄く勿体ないです。
相談します、検討します、で「あ、そうですか・・・」って言って引き下がるのって凄く勿体ないです。
だって、この相談します、検討しますって、本当に相談や見当がしたいって訳じゃないんです。
言い出せないネックがあるから相談しますって言ってる可能性が凄く高いんです。
つまり相談しますって言って、言いたくないネックを隠してるって話です。
今日は、この相談しますという隠しネックの聞き出し方をお伝えします。
本当に相談しなければいけない場合もあるので、そこはしっかりと見極めてください。
今回はyesだからこそ話法、yesちょうどよかった話法を主に使います。
どうしてもyesbut法はbutを使ってしまうので、クロージングの場面では活用しにくいです。
相談したいんですという相手に
「なるほど、相談したいんですね。その気持ちわかります。だからこそ今決めてほしいんです」
という感じでしっかりと理由を伝えた後にもう一度
「今決めてほしい」
とまた繰り返します。
日本人は特に協調性が高いので、何度も「決めてほしい」「やりましょう」といわれると徐々に契約しなきゃという気持ちになっていくので、これだけでも契約になる事もあります。
これを取り逃すのって凄く勿体ないと思いません？
そして、自分でも相手のネックがわからないと思った時はこの一言を言ってください。
「あなたが決裁者なら、今日契約しますか？」
この一言がめちゃくちゃ重要です。
なぜなら、人間は言われた事を頭で想像してしまう生き物なので、この一言で自分が決裁権を持っていると錯覚するんです。
つまり、自分に権限がないのなら、自分が権限を持っていると錯覚して貰えばいいんです。これで本音が引き出せます。
この一言の返答が「ちょっと～今じゃないかな」とか渋った時は相談したいんじゃないです。ネックがまだ残ってるんです。
ネックがある状態で契約なんて取れるわけないですよね？
だから、このタイミングで隠されたネックをまた聞き出して解決していけばいいんです。
これでネックを聞き出して、またyesだからこそ、yesちょうどよかったを使って契約に繋げていきましょう。
最初は難しいかもしれませんが、それは場数をこなす事で慣れていきます。取りこぼしゼロを目指しましょう！
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