僕は今まで累計で1万人以上の方の悩みを解消してきました。
その中で、成約率がどんどん上がっていく人って居ますよね？
そういう営業マン達がやってる事を5ステップにまとめました！
結論から言うと、信用性と必要性を高める事が凄く重要です！
どんだけ仲が良くても、必要無い物買ってくれますか？って話です。
家族から紹介されても、全然要らない商品って買います？
買わないですよね。
商談の目的って言うのはこの信用性と必要性を上げる事です。
この2つをしっかり上げる事が出来たらどんな商品だって売れます。
その為に、これから伝える5つのステップを使って逆算します。
そしてそれに対応したトークを作ります。
「プロにアドリブはない」
という有名な言葉があるように、トークもしっかりと準備していきましょう！
1つ目のステップはアプローチです。
このアプローチでは、心の扉を開く事がとても重要です。
この人の言葉は信用出来ると思って貰います。
だって、信用出来ない人に本当の悩みなんて言わないじゃないですか。
当たり前ですよね？
なので、雑談をしながらしっかりと信用関係を築いていく事が凄く重要です。
2つ目のステップはヒアリングです。
このヒアリングでは相手の本音の問題を引き出して、それをしっかりと深堀りしていく事が重要です。
これはさっきのアプローチでしっかりと相手の心が開いて居ないと意味が無いので、何回もロープレを重ねて万全の状態で臨みましょう。
ここで必要性を高められないと、ここまでの時間が無駄になります。
本当の悩みじゃなかったら解決の為にお金なんて払払いません。
アポ数が稼げても成果が出ない人は大体このヒアリングが出来てないです。
1のアプローチが出来て無いと相手の本音が聞けないのでしっかりと相手の心を開いて貰いましょう。
3つ目のステップはプレゼンです。
プレゼンで自分の商品説明しても意味はないです。
プレゼンでは悩んでいる事の解決策を提案する事が大事です。
なぜかというと、それって本当に相手の悩みに合致してるんですか？って話です。
こっちは必要だと分ってても、相手が必要だと気付いてなかったら意味ないですよね。
この相手の悩みを解決する提案に必要になってくるのがヒアリングで引き出した問題なんですよね。
もう、気付いてると思いますが、この5つのステップ全部しっかりとこなしていかないと効果が出ません。
1が出来てる前提で2、2が出来てる前提3って言う感じになってます。
なので、自分はここが苦手だからここだけやればいいやって人はいつまで経っても成果が上がらないです。
なのでしっかり順番に出来るようになっていきましょう。
4つ目のステップはクロージングです。
ここはシンプルに契約して欲しい事をしっかり相手に伝える事です。
僕の経験上、しっかりとここで押せる人ほど契約が決まってます。
「どうですか？」「いかがでしょうか？」って言う相手に問いかけてる営業マンは三流です。
買うかどうかを決めるのは相手ですが、その背中を押せるのは営業マンだけです。
なのでしっかりと相手の問題解決の為に背中を押しましょう。
相手はあなたが背中を押してくれる事を待っています。
5つ目のステップは反論処理です。
最後の反論処理ですが、これは1～4までの結果発表みたいなものですね。
相手は「時間がない」「お金がない」「今じゃない」と色々な断り文句を言ってきますが、
ここで、今までのアポやプレでどれだけ信用性と必要性を上げる事が出来たかがわかります。
しっかり両方上がっていれば、反論処理をする必要なく契約は決まってます。
極端な話、これが無かったら死ぬ！ってなったらそれ買いますよね？
これくらい相手の信用性と必要性を上げられましたか？って話です。
契約が出来なかったらこの信用性と必要性が足りてなかったってだけの話です。
それを、
「時間がない」「お金がない」「今じゃない」と色々な断り文句で言い換えてるだけなんですよ。
なのでどうやったら必要性と信頼性が上がるだろうと言う事を常に考えて相手と商談していきましょう！
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