僕は今まで累計で1万に以上の方の悩みを解決してきました。
その中で、アポの報告を貰った時に、ヒアリングが上手く出来ずに、仲良くなって終わったって言う人が居ました。
ヒアリングって聞くと雑談して、仲良くなる事だと思ってませんか？
仲良くなることも大切なんですけど、営業が目的の場合雑談して仲良くなっても商品って売れないですよね？
なんで、ただ仲良くなるだけじゃ意味がないんですよ。
結構ヒアリングのやり方を分からないって人が多かったので、今回はこのヒアリングのコツを5つお伝えします。
1つ目は問題提起をする事です。
いつも言っていますが、営業とは問題解決をする事です。
なので、相手の問題が無いとそもそも成り立ちません。
売れない営業マンはこの問題提起が出来なくて、アポが雑談で終わってるんですよね。
2つ目は問題は相手から引き出す事です。
問題は自分から与えるのではなく相手から引き出します。
初対面の相手に「〇〇さんってこういう悩みありよね」って言われたらどう思います？って話です。
お前に言われる事じゃねーよってなりますよね？
こんなんじゃ、信頼関係なんて出来わけないです。
なので、相手から「〇〇って言う事で今悩んでて…」って言う相手から言わせる事が重要です。
これが出来る様になると信頼関係も構築しやすくなります。
その後にその悩みを具体化させて商品に関係性を持たせていきます。
3つ目はヒアリングをする順番です。
いきなり話題を変えて「なんか今悩んでる事ってありますか？」って聞いたら相手は話してくれると思いますか？
絶対「こいつなんか売ってくるな」って警戒されますよね。
ヒアリングは現在、過去、未来の順番で話します。
現在の事から聞いて、何で現在になったのか、そして未来どうなりたいのか。
そして最後に、その未来になる為に抱えている今の問題を話してもらう。こういう流れです。
4つ目は第三者話法です
ヒアリングでは相手の本音が引き出す事がめっちゃ重要です。
悩みや問題って言うのは相手のコンプレックスです。
相手がかっこ悪い、恥ずかしいと思っている事です。
ちょっと考えてみてください。
逆の立場だったら、初対面の人にそんな事話したいですか？
絶対話したくないですよね。
なのに相手の悩みが出た瞬間にしめた！と思って商品を紹介してません？
それって本当に相手の本音なんですかね？
絶対本音じゃないと思います。
第三者話法とは、自分以外も悩んでいるって知って貰い相手を安心させる話法です。
例えば、
「最近僕の周りでおなか周りが気になってダイエット始める人が急増したんですよ～」
っていう自分に以外も同じような問題を抱えている人が沢山いるという印象を持たせれば、
相手も安心して、「実は自分も悩んでて…」と話しやすい雰囲気になります。
こうやって第三者話法を使えば相手の本音を聞き出すことが出来ます。
5つ目は嘘への先回りです。
相手はヒアリングで高確率で嘘をつきます。
虚栄心から少しでも自分を大きく見せようとします。
これは誰でも持っている心理なのでしょうがないです。
なので先に嘘を付かないでと先回りして言っちゃえばいいんです、
嘘を付かれると、あなたに合う商品が提案出来ないから、嘘を付かずに本当の事を伝えて欲しいって言うニュアンスで
相手が嘘を言いづらい状態にするのがこの嘘のへの先まわりです。
このようにコツを押さえていれば、上手くヒアリングをすることが出来ます。
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