今日は、訪問営業で断れにくくなるアプローチをお伝えします。
訪問営業は最初の30秒で殆ど決まります。
これが出来るようになると訪問販売への嫌悪感がなくなります。
それには、第一印象を群を抜いて抜群な印象にする事がとても重要です。
第一声で気づかいと感謝の言葉を言いましょう。
次にお辞儀の角度ですが、普通は45度が常識ですがトップ営業マンの常識ではないです。
一般常識では抜群の印象を与える事は出来ません。
トップ営業マンのお辞儀は90度です。
笑顔で機敏にしっかりと頭を下げます。
出来ない人は羞恥心が邪魔してます。
羞恥心を捨てて全力でやって下さい。断られにくくなります。
もう一つは特別感と親近感を作りだすことが重要です。
お辞儀の直後にお世話になっておりますと言いましょう。
この「お世話になっております」で特別感を出すことが出来ます。
この一言で9割の人は特別感を感じてくれます。
その後に親近感を作っていきます。
この親近感を作れてない人が多いです。
「〇〇会社の〇〇です」とテンプレート通りに言うよりも、その前に一言入れてイメージさせるような自己紹介をしましょう。
この一言が自分の知っている物と結び付くと、脳が「自分と何か関係している」と認識を持つので、相手の知っていそうな建物や場所を入れる事が重要です。
更に、訪問した時に「直接〇〇さんに、お伝えしたくて来ました」と「お客様の為に来ました」と言う特別感を出しましょう。
「1件1件回っています」って言うのは逆効果です。そんな話聞きたいって思います？
最後は、相手を満たして心を開くという事です。
個人宅の場合ですが雑談をしながら質問して、相手の心を開きます。
間髪入れずに質問と雑談を繰り返すことが重要です。間が入ると相手が断りに来るからです。
この時は売る事を忘れてください。
玄関周りを見て相手が自慢したい事を質問して話させてください。
玄関には相手に見て欲しいものがたくさん置いてありますのでそれをきっかけにしましょう。
その時のリアクションはオーバーリアクションです。
最初はそっけないですが、徐々に心を開いてくれます。
そして、相手が心を開くと「ところで、あなたは何をしに来たんですか？」と聞いてきます。
このように相手が心を開いてから自分の「営業」を始めていくことが凄く重要です。
これは、以前にお伝えした返報性の法則で先に相手を満足させてあげれば、相手は自分の事を満足させるために営業の話を聞いてくれます。
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