今日は、初対面で心を開いてもらうテクニックを3つ紹介します。
営業では信頼やラポールが築けないと話も盛り上がらないし、相手の本音も引き出せません。
心の扉を開いて貰えないと本音でヒアリングが出来ません。
なので信頼やラポールを築く為には相手に心の扉を開いて貰う事が重要です。
1つ目はお客様の事を好きと思う事です。
これは好意の返報性を使います。
好意の返報性とは、自分が好意を向けると相手も自分の事を無碍に出来なくなる法則です。
試食とか食べた事ありません？
試食って食べるとおいしかったけど、買うほどではないなぁと思っても、ついつい買ってしまうことありますよね？
これも好意の返報性が働いているんです。
自分の事を好きと思ってくれる人には無碍な対応を取ろうとは思わないですもんね。
2つ目はオーラを褒める事です。
オーラとは自分が感じた相手の雰囲気や印象です。
「〇〇さんって凄く優しそうな感じですよね」
「〇〇さんはビシっとしていて誠実そうに感じます」
こんな感じに相手の事を褒めましょう。
自分の事を全く知らない初対面の人にこういう風に言われると嬉しいですよね。
このように、相手の良い雰囲気や感じを褒めていきましょう。
3つ目は2回褒める事です。
鏡の法則と言う有名な法則があります。
相手は自分の写し鏡だという法則です。
自分が笑っていれば相手も笑います。
相手がつまらなさそうなら自分もつまらないんです。
この鏡の法則を2つ目のオーラを褒める時に応用として使います。
相手を褒める前は自分と相手は対等ですが、相手を褒めると自分より相手の立場が上になります。
相手を褒めると「そんなことないですよ～」と大体の相手はへりくだってきます。
相手は鏡である自分に合わせようとして立場を対等に戻そうとしてくるのです。
こういう反応の時はまだ建前を言っていて、心を開いてません。
褒められた事も建前だと思ってます。
ここで「本気で思ってます。僕は心の扉を開いてます」という事を伝える為にもう一度褒めます。
もう一度褒めた時にまんざらでも無いような反応が返って来た時に
相手は「この人は本気で言ってくれてる」と感じてくれて、心を開いて本音で話してくれるようになります。
自分を気持ち良くしてくれる人に相手は心を開きます。
2度で駄目なら3度でも4度でも相手が心を開いてくれるまで褒めましょう。
この3つを実践して次のヒアリングに繋げていきましょう。
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