今日はお客様の本音を聞く方法をお伝えします。
僕はこの方法を使って、1人のお客様に複数の商品を提案して成約していました。
タイミングはプレゼンが終わった後です。
このタイミングで買う理由と買う目的聞くことが重要です。
まず買う理由を聞く方法ですが、プレゼンが終わった後に「プレゼンどうでしたか？」と聞くと思います。
大体の人が「良かったです」と答えてくれます。
その後プレゼンから料金説明やクロージングに入ります。
このタイミングで更に質問をする必要があります。
買う理由を聞くには、料金説明やクロージングに入る前に更に「どこが良かったですか？」と深堀をします。
この「どこが良かったですか？」の答えがそのまま買う理由になります。
人が何かを買う時は必ず理由があります。
その理由が分からないままクロージングに入っちゃ駄目です。
この「どこが良かったですか」の答えがこの商品の中で一番良かった所です。
お客様にもう一度「良かった所」言わせることによって更に頭に印象出来ます。
商品に良い印象を持てば買いますし、
営業マン側も買う理由が分かればクロージングしやすいです。
次は買う目的です。
これは買う理由を更にもう一つ深堀します。
「なんでそう思ったんですか？」と聞くだけでお客様は買う目的を話してくれます。
こんな風にどんどん深堀してくと、お客様の本音が聞けます。
本音が聞ければ、今紹介している商品以外にも提案できる商品が出てきます。
そうすると、1人のお客様から複数の商品を買って貰う事が出来ます。
お客様の買う目的と本音を聞き出して圧倒的な成果を上げていきましょう！
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