【後藤伸】法人営業での注意点

今日は、成約率が上がる法人営業の技術についてお話します。

法人営業は階段営業です。
法人は担当者がいて、その上に課長クラスがいて、部長がいて、

部課長クラスがいて、最後に代表取締役、いわゆる決裁者がいる形です。
法人営業の場合代表が決裁者のケースが多いです。

しかし、商品や商材によって部長が決裁者の場合もあれば課長が決裁者の時もあります。

扱う商材によって変わりますが、基本はこんな感じになっています。

階段営業というのはこの決裁者まで順番に営業をしていくという事です。
法人営業は1日ですべての契約は取れません。

なぜかと言うと、立場によって求めているものが違うからです。

代表取締役は会社の利益求めています。

部課長は自分の部や課の売上やチーム達成率に興味があります。

そして末端は作業効率の向上や評価の向上からの給料アップを求めています。

このように立場によってその人の求めているものが違うので、

しっかりとその人の立場に合わせた商談をしていきましょう。

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