【後藤伸】お客様が購入を決める瞬間

お客様が購入を決める瞬間はどんな時だと思いますか？

それはお客様が商品を買った後の未来の自分をイメージした時です。

お客様はこのイメージが出来てないと商品を買いません。

今日は、お客様に未来の自分をイメージさせる方法をお伝えします。

皆さんは営業している時、クロージングまでのイメージをしながらお客さんと話してますか？

話しながら考えていることや注意しているはありますか？

営業は自己紹介から始まって次に相手の状況とかをヒアリングをします。

ヒアリングをしたら次はプレゼンテーション、プレゼンテーションしたらクロージングをします。

クロージング中は色々な反論が出てくるのでそれを処理すると言う流れです。
この全ての流れの中に注意する事や考える事があります。

最初の自己紹介で大事な事はお客様の心を開く事です。
雑談をしながらどうやったらお客様が心を開いてくるかを考えます。

自己紹介の次のヒアリングでは「実は、こういう事で困っている」や「こういう風になりたい」と言う相手の悩みを引き出せないと、

次のプレゼンテーションをしても話を聞いてもらえません。

なので自己紹介とヒアリングで僕が意識している事と考えている事は相手の心を開くことです。

ヒアリングで相手の悩みを聞くことが出来たら次は、その悩みや問題を深くします。

「それって放っておいたら大変ですよね？」と相手の不安を持たせます。

次のプレゼンですが、僕はプレゼンは契約にはそこまで重要じゃないと思っています。

多くの営業マンはプレゼンこそ重要！と思っていますが、成約の9割はヒアリングとクロージングの前後で決まります。

この時に重要なのは自分はやっている体で話すことです。

商品やサービスの説明は要らないです。もう自分は商品使ってますの体で話す事が重要です。

お客様は商品の事なんかどうでもいいんです。

お客様が欲しいのは「問題が解決した未来の自分」が欲しいんです。

なので営業マンが商品使って「お客様の理想の未来」になっていれば、

お客様は明確に「問題を解決した未来の自分」をイメージして、お客様の方から買わせてください！と言ってきます。

これがお客様が購入を決める瞬間を作り出す営業の流れです。

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