今日は、共感しながら、お客様に準備したトークを聞かせるというテクニックをお伝えします。
まず話し方のペースですが、会話のテンションは相手に合わせましょう。これはミラーリングと言って自分との共通点が多い人には好意を抱くという法則です。
お客様が喜んでたら一緒に喜んで、お客様が悲しんでいたら一緒に悲しんで感情の部分も共感しましょう。
次にバックトラッキングというテクニックをお伝えします。日本語で言うオウム返しです。
お客様は、営業マンの反応がないと自分の話は聞いてないと思います。
そうするとお客様は不安になるので人間関係を構築する事が出来ません。
逆にオウム返しをすることで、お客様は安心感を感じで絵業マンの話も聞こうという態勢を作ることが出来ます。
なのでこのオウム返しはお客様と人間関係を構築する時にすごく重要です。
だだ、営業マンはお客様に対して同調しすぎてもダメです。お客様の断り文句に引っ張られてこちらの話が話しづらい雰囲気になります。
こういう時に使えるテクニックがあります。
それは、相手の最後のフレーズをオウム返しした後に自分の伝えたい話の続きを話すというテクニックです。
例えば保険場合だとこんな感じになります。
「新しい商品の紹介をしていまして」
「保険は入ってるからいらないんです」
「なるほど～既に入っているのならいらないですよね。ちなみに、がん保険も入ってますか？」
「うん、大分前から入ってるよ」
「がん保険も入っているんですね。流石です。でも実は、保険って入りっぱなしにしておくと、いざって言う時に給付金を請求しても出なかった話があるんですよ」
こんな感じで、オウム返しをした後に自分の話したい話をして商品まで誘導して行くテクニックです。
これが自然に出来るようになると、相手は断っているつもりでもいつの間にかアポや商談に発展している事があるので皆さんぜひ実践してみてください。
最初は断っていたけれども、気がついたらアポや商談になっていたっていうようなケースは多々あります是非、お試しください。
僕はこのように営業に関する話をYOUTUBE、Twitter、Instagramで公開してます！
動画を見て参考になると感じたり為になると思ったらいいねやコメント、チャンネル登録をよろしくお願いします！
こちら、本も出版してます。
こちらも合わせて読んでいただけたら嬉しいです！
Amazon
最短で成功する営業力-後藤伸-
最短で成功する営業力-後藤伸-【無料でお試し】