今日は本題に入る前に1つ話をします。
それは最近僕が出会った営業マンの話です。
道端でその人に出会い営業をされたのですが、10分程でその商品である30万円のサプリを買っていました。
僕は今まで1万人以上の人と出会い10年近く営業を続けています。3千万円の商談を3分で決めた事だってある営業マンです。
そんな僕が10分で30万円するサプリを買う判断をした裏技的クロージングを今日の本題として取り上げようと思います。
なぜ僕が10分で購入を決断したのかと言うとその人がタイトルで紹介したクロージングの裏技を実践していたからです。
アポイントや商談で上手く行っていてもクロージングでお客様を不安にさせてしまいクロージグを失敗してしまう事があります。
ちなみに僕の営業はこの裏技的なクロージングを使って契約率8割を超えています。その日に決まらなかったとしても後日相手の方からやらせてくださいと連絡が入る事も多いです。
では、本題であるそんな裏技的なクロージングをお伝えしていきます。
裏技的なクロージングには
1.パワーバランス
2.質問で誘導する
3.言い切る
この3つが重要です。
1つ目のパワーバランスとは立場形成の事です。
営業マンとお客様は「医者」と「患者」の関係になってる事が重要です。
よく営業本やセミナーでは「先輩」と「後輩」という立場形成を作りましょうと言っている所が多いですが、「先輩」「後輩」の立場形成では「先輩」から言われたから契約しましたと言う「後輩」が後からクーリングオフに来ます。
何故クーリングオフに来るかと言うと、「先輩」と「後輩」では「先輩」が圧をかけて「後輩」がしぶしぶ契約をする事があるからです。ですが、医者と患者の関係値だったらどうでしょう？自分が体調が悪いから医者に行って「どうすればいいですか？」と聞きに来る態度の患者だったらお客様は営業マンを頼っているのですからクーリングオフが来るわけありませんし、その場で決まらなくても後日やりたいですと向こうから言ってきます。
2つ目は質問で誘導するという事です。
これは相手がどういう風になりたいのかと言う未来に質問で誘導するという事です。
会話とは喋っている方が主導権を握って場をコントロールしていると思いがちですが、実は質問者の方が主導権を握っています。何故かと言うと、自分が質問したら相手はその質問を返さなくてはいけないからです。なのでしっかりとした質問で相手がどういう風になりたいのかと言う未来に誘導してあげる事が重要なのです。
こちらに関しては実はテンプレがあり僕のオンラインサロンで公開しているので詳しい内容はそこでお伝えします。
3つ目は言い切る事です。
冒頭で僕が道端で出会い10分で30万のサプリを買ったのは営業マンがこの「言い切り」を完全に使いこなしていたからです。僕はトップ営業マンですが、それでも言い切りを使いこなしている営業マンを相手にしたら自分にはこれが必要なんだ！と思って買いました。勿論後悔はしていません。
この「言い切る」ですが、最初のパワーバランスでお伝えした「医者」と「患者」の関係を思い出してください。
もし体調が悪くて病院に行ったのに弱気な感じで「絶対とは言わないけどこの薬で大丈夫だと思いますよ」なんて言われたら不安じゃないですか？そんな医者より「この薬なら絶対に大丈夫だよ！」と自信をもって言い切ってくれた方が間違いなく患者は安心すると思いませんか？
商品によってはコンプライアンスの関係で「絶対大丈夫！絶対に良くなる！」と言えない商品もありますが、相手の判断基準に対して言い切っても大丈夫です。
僕も道端でこのサプリは買う事を判断した後藤さんは絶対に大丈夫ですよ！間違いないです！と言われ続けて必要だと感じて買ったんです。なので後悔なんかありませんしクーリングオフもありえないです。
この3つが裏技的クロージングにはとても重要な事です。
僕はこのような営業に関する話をYOUTUBEやTwitter、Instagramで公開してます！
今回の内容も詳しく説明していますので是非見てください！
こちら、本も出版してます。
こちらも合わせて読んでいただけたら嬉しいです！
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