営業は9割聞いて1割話すという言葉があります。
営業とは相手の問題を解決するために相手の思い描いている理想像を見つける必要があります。
「HAVE」「DO」「BE」と言う言葉を聞いたことはありますか？
相手の思い描いている理想像を見つける為には「HAVE」「DO」「BE」の「BE」の部分が重要です。
営業マンは相手の「BE」の部分を見つける必要があるのです。
相手の「BE」を見つける事が出来ないとクレームの原因になったります。
あなたの周りにクレームが多い人営業マンを見かける事はありませんか？
その理由こそが相手の思い描いている理想像である「BE」を見つけられていないからです。
洋服を買いに来た人を例に挙げます。
カッコよくなりたいから服を買いに来た人がいますこの場合
「HAVE」とはカッコ良くなりたいと言う結果です。
「DO」とは服を買うという行動です。
「BE」とはなぜカッコよくなりたいと思ったのかです。
一番重要な「BE」のこの人はなぜカッコよくなりたいと思ったのでしょうか？
恋人がほしいから？大事な商談が控えているから？その他に目的があるのかもしれません。
この「カッコよくなりたい」と言うだけでも色々な理想像が存在するのです。
カッコよくなる為には服も必要ですがそれ以外にも必要なものが沢山あります。
お客様が気付いていないだけで他の事をした方が理想像に近づく可能性もあります。
営業マンはその理想像を見つけて相手に提案する事が重要です。
このように営業マンも商品のメリットを語るのでは無くお客様が本当に欲している「BE」を探し当てその時々によってどの商品ならお客様の「BE」を満たし理想像になる事が出来るのかを考える必要があるのです。