営業の「勝ちパターン」を知る１つの方法

ここ最近、営業マン

として

「助成金の営業」

をやり始めています。

私からすれば、ある意味

新しいサービスの営業です。

新規営業のアンテナが

立っているのか？

営業についての本が

やたら目に入るので、数冊買って読んでいます。

最近は本屋で平積み

されていた高橋浩一さん

というアルーという研修会社を作った人の

本を読んでいます。

ちなみにアルーという

会社は研修講師の中では

レベルの高い研修会社で有名です。

その高橋さん色々と

書籍出しているのですが、

今読んでいるのは、

「無敗の営業」

です。

内容としては

すごく面白いです。

読んでいると、

あード新規営業をやりかー

と、モチベーションが

上がりました。

そんな本の中で特に

参考になったのが・・・

「決定の場面を問う質問」

をしましょう。

・・・ということ。

具体的には、

どの瞬間に受注（or失注）

が決定したか？

という事実を聞くという質問です。

よく、

「どうして弊社に決めたのですか？」

という、「理由」を

聞くことはありますが、

そうではなく、

いつ決断したのか？

を聞きましょう。

ということです。

どうしてこれを

聞いたほうがいいのか？

書籍では、

結構な割合で商品の説明をする（プレゼン）前段階で

あなたに発注することを

決めていました

というお客さまが

多いそうです。

我々からすれば、

価格を提示してから決めると思っています。

ですが、

商品サービスの説明の

前の極端な話アイスブレイク

段階とかが発注を決めているお客さまもいるということ。

なので、

この質問をし続けると

自分の営業がどこら辺で決まっているのか？

が分かります。

そうすると、

例えば

プレゼンを磨いたり企画書を凝ったりするのではなく、

アイスブレイクに力を入れる。

といった勝ちパターンを

磨くことができます。

で、

この質問による

勝ちパターンが作れるのは

商談だけではありません。。

例えば、セミナー。

セミナー後の個別相談に

来たオーナーに、

「いつ（どのスライドで）

　個別に相談したい。と思いましたか？」

という質問した場合、

「セミナーで●●ということを言っていたから」

と返ってきたとします。

そうすると、

セミナーでそのセリフを

ずっと言い続ければいいということです。

これはお客さまに

聞かないと分かりません。

「なんで」弊社に決めたのですか？

という理由を聞くのではなく、

「いつ」決めようと思ったのか？

を聞くと意外な勝ちパターンが

見つかるかもしれませんよ。

書籍によると、

商品説明の前よりもずっと

前段階で決まるほど、値下げ交渉もされにくい

ということが書かれています。

確かにな～と思いました。

あなたもぜひとも

聞いてみてください。

ご参考になれば、幸いです。

あなどれないアンケート項目 「その他興味」

色々な方のセミナーに 

参加してみて気づいた ことがあります。 

それはセミナーアンケート 

項目にこだわっている人が 少ないということです。 

多くの方がセミナーの感想や 

次の個別相談を希望の有無 についての項目のみです。 

これは、もったいないんですね。 

実はあなどってはいけない 

アンケート項目があります。 

それは、 

「その他興味があるのは？」 

です。 

１つ事例を紹介します。 

例えば助成金セミナーの 

アンケート。 

一般的なセミナーの感想 

や次の面談を希望の有無は、 もちろん設定済み。 

また、それ以外にも 

＝＝ 

その他興味がある項目に 

チェックをしてください（複数可） 

＝＝ 

という項目を必ず入れます。 

例えば、 

・各種補助金 

・パートアルバイトの 求人のやり方 

・ディーラーを変えたい 

・施術コースを見直したい 

などの項目を入れて、 

チェックを入れてもらいます。 

すると、結構な方がチェックを 付けてくれます。 

なので、無料相談の際に、 

「これってチェックが 付いていますが、 

　お困りなんですか？」 

と聞くと、 

「実はディーラーを変えたいと思っている」 

という話が出てきます。 

これって、なかなか相手から 

言ってこないことですよね。 

でも、アンケートにすることで 

拾い上げることができます。 

また、本来の助成金の 

無料相談を希望しない人でも、 

その他項目でチェックが付いていれば、それでアポが取れたりします。 

実際、私の知り合いのF Pは 

このアンケート項目から生命保険をいっぱい売っているそうです。 

つまり、

その他興味のある項目は侮れません。 

とはいえ、もちろん 

セミナーの内容がショボければ、 

そもそもアンケートに回答 

してくれません。 

アンケート回答率や 

個別相談移行率を上げるポイントがあります。 

それは、セミナー参加者を 

「いかに行動させるか」です。 

具体的には、参加者に 

いかに「このままじゃダメだ」と思わせるか？です。 

一般的に中小の美容室の 

経営者に提案する場合、ほとんどは、競合と比較されているのではなく、 

現状維持か、先延ばし 

とあなたのサービスが比較検討されています。 

多くが、やらないか、 

あなたに頼むかで比較します。 

ちなみ、「現状維持」が一番強力な競合です。 

まだ、競合美容室がいた方が 

ましなぐらい、現状維持の力は強いです。 

なので、あなたの 

提案を受け入れてもらう 

ためには、 

このままでいいや！ 

という安全圏からあえて 

心理的なリスクを取って 

行動をさせるという覚悟を相手に持たせないといけません。 

これを一対一の商談とか 

定期訪問とかでやろうとすると、 

相手は説得させられていると思われるので、難しいです。 

いくら仲が良い経営者や 

取引先へのその他サービス提案時でもです。 

しかし、

セミナーで多くの人に 

話すことで心理的に「自分が説得させられている」 

と思わなくなります。 

だから、セミナーというの 

は現状維持の社長に問題意識 

を持たせるのに最適です。 

既存のお客さまに 

追加提案をする際には、 

個別で話すよりも、 

あえて勉強会やセミナーなどを 

開いた方が効果的だったりします。 

取引先に向けたセミナーを 

やってみてはいかがでしょうか？ 

ご参考になれば、幸いです。

お土産を選ぶのが大の苦手。

梅雨に入り、

ジメジメしてきましたね。

梅雨が明ければ

あっという間に、

盆休みです・・・。

あなたはどこかに

旅行に行く予定はありますか？

旅行といえば、、

そうお土産です！

突然ですが、

お土産選びって

難しくないですか？

実は私は結構苦手で、

いつも

「何を買ったらいいかな～？」

と悩んでしまいます。

で、

なんで悩んで

しまうのかを考えると、

やっぱり、

これで本当に

喜んでくれるのかな？

と思ってしまうからです。

この不安って結構

大きいんですよね。

これはお土産だけでなく

何かプレゼントを送る際にも

同じです。

例えば、

子供の誕生日や

結婚記念日など。

ちょっと高価なものを

プレゼントしようと思った時

やっぱり、

これで本当に

喜んでくれるのかな？

と悩むのが人だと思います。

そこで、

こんなコンセプトの

お店があったらどうでしょうか？

「お相手が本当に

　喜んでくれるプレゼントを

　プロが一緒に考えます」

「そのために、

　コーディネーターが付き

　あなたのことはもちろん、

　お相手のことまでお伺い

　致します」

このコンセプトは、

美容室やエステなど

高価なものであれば、

有効だと思います。

安いものなら

めんどくさ！

となりますが（笑）

同じ商品やサービスを扱っている

お店でも、このコンセプトを

掲げているお店にいきたいと

思いますよね？

つまり、何が言いたいか？

コンセプト自体で

値上げは可能ということです。

例えば美容室に

応用した場合、

お客様は

「この人にカットしてもらって

　本当にいいのか？

　分からない」

というのがあると

思います。

カットしたら、実は

思っていたカットと違っていた

なんてことは必ずありますので・・・。

そんな中、

「カットしてよかった！と

　1年後も思える

　髪ができるように

　サポートします」

というコンセプトを掲げて

みてはどうでしょうか？

コンセプトが固まれば

サービスも見えてきます。

例えば、１年後も

後悔しないカットをサポート

するわけですから、

・カウンセリングに重点をおく

・なりたいシートを作る

・１年後、どんな髪にしたいのか

　からしっかりと話を聞く

などのサポートをしないと

いけないですよね？

そうなれば、普通の

美容師さんよりも

単価が高くても納得してくれます。

コンセプトが明確になれば、

単価が上がるだけでなく、

そもそもコンセプトに

共感した人しかお客さまに

ならなくなります。

つまり、

あなたと相性の良い

お客さまが集まるということです。

コンセプトを明確にしましょう！

ということは

よく言われますが、

実はかなり奥が深い

ことなんですよね。

あなたはお店の

コンセプトを明確に

していますか？

そして、そのコンセプトは

他店よりも単価が高くても

納得してくれるコンセプト

でしょうか？

ご参考になれば幸いです。