「誰をターゲットにするのか？」美容室から思うこと

今週

ANAから重大なお知らせが出ましたね。

御存知でしたか（？）

ANAには、

「プラチナメンバー以上になると加入できる

SFC（スーパーフライヤーズカード）」

といういのがあって

このSFCを（年会費を払って）

所有し続ける限り、プラチナメンバーと

同等のサービスを受けられる。

そんな仕組みでした。

国内線での具体的なサービスは

・ANAラウンジを利用できる

・優先搭乗ができる

・手荷物の優先受け取りができる

　　　　　　　　　　　　　等々

国際線での具体的なサービスは

ANAが加盟する国際航空同名

「スターアライアンス」の

ゴールドメンバーであり続けられる。

つまり

台湾に行った際

同メンバーのEVA航空のラウンジを

利用できる。

ってのがゴールドメンバーの特典。

特典が沢山あり、

なおかつ一度SFCを取得してしまえば

（年会費を払ってカードを所有し続ければ）

未来永劫、このサービスを受けられる。

なので・・・

このSFCを獲得するために必要な

「プラチナメンバー」になるため

めちゃくちゃ飛行機に乗り倒す

する人が沢山。

そうですねぇ、飛行機に乗る時間と

（上手くやれば）50万円くらいの予算で

プラチナ取得＝SFCメンバー。

なんて具合です。はい

ま～費用対効果バッチリですよね。

ある1年で50万と時間を投じて

ANA便に乗れば

年会費（最安で1万ちょっと）を

払い続ける限り、上述サービスが受けられる。

でしたが

上記SFCを取得したあと

さほどANA便に乗らなくなった方でも

久々に乗る際

ANAラウンジを利用できるワケです。

3年、5年と時間が経つに連れ

SFC会員の人数は膨れ上がっていき

近頃はANAラウンジが満杯状態。

優先搭乗には長蛇の列。

何のためのステータス？？（笑）

状態になっていたワケです。

そうです！！

そんな美味い話は

長続きしないのが世の常でございます。

先日、ANAより

SFC取得後、

年間300万円以上の決済をすれば

ラウンジ使えますよ。

でもって、海外でもスターアライアンスの

ゴールドメンバーとして加盟会社が

提供するサービスを受けられますよ。

ですが、

年間決済額が300万円未満の方は

国内線でのラウンジ利用は出来ません。

スターアライアンスも

シルバーメンバーになりますよ。

「※スターアライアンスのシルバーは

ラウンジ利用等ができません！」

という通知が出されました。

SNS上には

・ふざけんな！結局カネかよ！

・今までの恩を忘れたのか！

・改悪だ！JALに乗る！

という声と

・やっとラウンジに平和が訪れる

・飛行機に乗らなくなった人まで

　優遇すべきじゃないんだよ

・そら今までのサービス設計に

　無理があるのは火を見るより明らか

という声が溢れかえっています

ですが、

私がお話ししたいのは

その賛否のお話ではなく。

上記の改訂によって

ANA離れを起こす人は一定数いるのは

間違いないでしょう。

しかし、企業として

【選択と集中】という一手を講じた事。

これは素晴らしい。

沢山ANAを利用してくださる人に

より良いサービスを。

その逆は・・・という具合に。

身を切るような特典をつけて

一気にシェアを拡大し

その中で顧客選別をして

利益の最大化を求めていく。

まさに経営のお手本でございます。

が！

中小企業がコレを

安易に真似するのはめっちゃ危険です。

安売りクーポンでシェアを取り

優良顧客向けのサービスを手厚くし

利益を回収していく。

コレにどんな落とし穴があるか

上記のANAの例と何が違うか

おわかりでしょうか？？

そうです・・・

航空業界ってのは

ある種の【寡占業界】なんです。

国内でLCC以外の飛行機移動をする際は

ANA・JAL・SKYMARK等

数社の中から選ぶしか無いんですよ。

だから、

サービスの改訂があっても

「むむっ」と思いながら

利用せざるを得ない人が沢山いる。

ANAにはもう乗らん！

これからはJALに乗る！

なんて事になったとしても

JALが同じような改訂をしたら・・・

「ひょえー！」と思いながら

ANAに戻ってくる人が一定数いる。

これが寡占業界。

だから上述の

まずは過剰サービスでシェア！

からの顧客選別で利益回収！

ってな手法が成り立つワケです。

これを

一般的な美容室がやってしまうと

ほな、他のお店行きます。さようなら・・・・

で、おしまい。

お客様は

あっという間に離れてしまい

戻ってくる事はありません。残念。

だから小規模サロンは

まずは過剰サービスで新規開拓！

でもって利益回収はその後！

なんてやっちゃイカンのです。

ではどうするか？

最初から、

『誰をターゲットにするか』

を明確にし

適正価格でも価値を感じてくれる

最初っから利益をもたらしてくれる

そんなお客様とだけお付き合いをする。

そのお客様層にのみ全力を傾ける。

コレしかないワケです。

クーポンや過剰サービスで

新規開拓をお考えのアナタ。

ぜひ、ご一考を。

サロン名刺は、「読めなきゃ残らない」「読めなきゃ拡がらない」

最近有難い事に、毎月のサロン現場で沢山の皆様と名刺交換をさせて頂きます。

スタッフさまであったり、メーカーの営業さんであったりその数年間50枚ほど。

そんな中、たまに勿体ない名刺を発見してしまう事があります。

それは、どんな名刺かといいますと「字が読めない」名刺なんです・・・・。

お名前やサロン名の読み方（漢字）が解らなかったり、外国語表記が読めなかったり。

この「読めない」というのは、実に勿体ない話しなんです！

 

頭で読み仮名変換されて記憶となる

先日、夏の旅行計画を立てていました。

頭の中で沖縄旅行を考えていました。

早速ネットで沖縄を検索、個人的に私が大好きな場所が今帰仁村の古宇利島。

エメラルドグリーンの海上に島まで伸びる古宇利大橋からの絶景は本当にオススメなんです！

今帰仁村が読めない方は、この情報を果たしてどのように記憶するでしょうか？

「いまきじんむら？ん？こんきじん？　まぁ～とにかく橋だ！」

と曖昧なまま記憶に残そうとするでしょう、こうなりますとなかなか記憶として強化されません。

という事はあっという間にこの情報は忘却の彼方へ・・・・。

つまり、読めない情報は記憶に残らない。

という事なのです。

※今帰仁村（なきじんそん）古宇利島（こうりじま）

つまり、「クチコミもされない！」

当然に読めないという事は、もちろんクチコミされる事もありません。

先の今帰仁村で言うならば

「え～とほら、アレ、何とかって地名。アレ、何だっけ。ア～、もういいや！」

という具合に、途中で記憶を投げ出されてしまうワケです！！

先日、先輩におすすめの中国料理店について話を聞いている時も、

「えーっと、なんだっけな！ほら。なんとかチャイだっけ、ん～、忘れてしまった。だって中国語で書いてあるからよく解らないよ！」

と、会話が途中で終わってしまいました。

クチコミは、リピーター創出に欠かせない次なるアクションです。

特に「クチコミする側」の記憶を強化するために必須のものです。

【参照 BLOG】

『「サロンの新規集客」クチコミだけが集客の役割ではない』

クチコミが発生しないという事は、かなりのリピートロスを生じさせてしまうという事に他なりません。

100人中100人が読で頂く為の工夫

友人の苗字も、ごくたまに読んで頂けない事があります。

なので、ありとあらゆる場所に読んで頂けるための工夫をしています。

ブログやコラム、企画書や会社概要等々、文字で名前を書く際には必ず

漢字：〇〇　〇〇（ひらがな：△△△　△△△）と表記するようにしています。

名刺には（よみがな）をふるとちょっと格好悪いので、ホームページのURLをローマ字：〇〇〇〇〇〇.comとして、

ここを見て読み仮名を察してもらうようにしています。

上記URL以外を使用する会社の場合は、ローマ字：〇〇〇〇@のメールアドレスを使用するようにし、

併記することで読み仮名を察してもらうようにしています。

社名・店名・お名前

正確に読んで（記憶に残して）もらうための手段、しっかり講じていますか？

STEP.1要点チェック☑

☑チェック１　だれもが読める為の工夫をしていますか？そのひと工夫が〈リピートロス〉をなくします。

☑チェック２　クチコミされないのは、ネット上に店舗がないのに等しい！

美容師は数字！数字！とにかく「数字」で表現する。

今現在、私が最も力を注いでいる「サロンビジネス」。

この「サロンビジネス」も当然「ビジネス」ですから、着実に成長させるためにもリピートオーダーが必要不可欠。

八百屋さんや遊園地、ゲーム開発等、他のビジネスと原理原則は何ら変わりはありません。

ビジネスとは「リピートオーダー」をいかに獲得するか。これに尽きるのです。

サロンビジネスに特化したリピート戦略は？

世の中には沢山のサロンディーラーが存在するワケですから、毎回違うディーラーを呼んで色々なジャンルの話を聞きたいと思う中、

私の「サロンビジネス」のリピート率は4割以上になります。

これは圧倒的な数字とまではいかないまでもまぁ～そこそこかな？と、自分では思ってます。

では、なにか特別な「サロンビジネス」に特化した「リピート戦略」があるかと言えば、答えはＮｏです！

今までやってきた、小売の「リピート戦略」をそのまま使っているに過ぎません。

リピートのポイントは「記憶に残る事」

如何なるビジネスにも共通する「リピーター創出」の基礎中の基礎。それが、記憶に残るという事。

ディーラーを探そうと思った時や、サロンからの推薦を求められた時、その瞬間真っ先に思い出してもらう事。

これこそが「リピート戦略」の最初の入り口です。

ただここで勘違いをしてはイケナイことは、とにかく奇をてらって目立ち、覚えてもらおうという取り組みです。

これは逆効果になりかねません。

では、「何」を「どう」やって「どのように」記憶に残すのがよいのでしょうか？

繋がる「記憶」と繋がらない「記憶」

例えば、キラキラのジャケットを着てサロンに行ったらどうなるでしょう。

確かにインパクトがあるので、記憶に残る筈です。

あのド派手な人！と。

でも、この記憶でリピートに繋がるでしょうか？

第三者がサロンの紹介を求めた時、この人の事を思い出すかもしれません。

でも、ド派手な人という記憶だけでは、残念ながら紹介には結びつかないのです。

つまり、名前すら思い出してもらえないワケですから・・・・。

ド派手なディーラーという情報を思い出して貰えても、

私がどんな提案をするのかが思い出せないからです。

推薦を求められた人に「ド派手なディーラー」と紹介されたトコロで、オーダーにはつながらないでしょう！

数字の記憶は強く、言語化しやすい

私は勉強会中に至る所でこんな言葉を使ってます。

「ツールではなく、3ステップのリピーター構造をビジネスに取り入れてみる」

「ビジネス全体の構造を年10％のリピーター増加に組み替える」

「”安売りで集まるお客様”という発想は捨て、10人に1人の顧客を探すのがリピーター定着の定番」

プロフィールは当然の事。90分や120分という勉強会中に、このような言い回しを何度も何度も使います。意図的に。

するとどうなるでしょう？

「リピーター作りを3ステップで支援するディーラー」

「年10％ずつリピーターを増やす構造を支援するディーラー」

「リピーターを増やすために10人に1人の顧客を探せ！って言っているディーラー」

という文章化された記憶が残ります。文章化された記憶を言語化するのは簡単ですから、

他サロンや他地域への紹介がし易くなるのです。

ド派手なディーラー。よりも断然。これが、リピート率4割のポイントです。

 

数字というラベルの付いた記憶を

「リッチになる方法」と「年収1000千万円になる方法」

「簡単に痩せるダイエット」と「３ヶ月で10キロ痩せるダイエット」

「いつも人がたくさん」と「平日でも2時間待ち」

数字の表現には、ある種の「生々しさ」が付きまとっています！

この「生々しさ」が「自分事への置換」を容易に想像するため、人は「自分事」としてしっかり記憶に残そうとするのです。

そして、他人にこの情報を伝達する際にも客観的事実を表そうとする場合「数字」という表現が最も便利です。

なぜなら、数字以外の表現を使用した場合、相手に同じイメージを持ってもらう事が困難な事を、

私達自身、無意識に理解しているからです。

例えば「美しい」「悲しい」という形容詞や、「メラメラ」「どきどき」といった副詞。

これはあくまでも発する側の主観であり、受け取る側が同じイメージを持つことはとても困難です。

自分の頭にあるイメージが、相手の頭にそっくりそのまま投影できない単語そのものなんです。

ところが、数字表現はどうでしょう。

「1０メートル」と言えば「1０メートル」。「１本」と言えば「１本」。「1００年」と言えば「1００年」。

自分の頭の中にあるイメージと全く同じモノを、相手の頭に思い描かせる事が可能のはずです！

つまり人は、「数字表現を伝達し易い文章」として、しっかりと記憶に残そうとするのです。

ただのインパクトや簡単な形容詞表現などに逃げないで、是非とも数字表現を心掛けてみましょう。

 
 要点チェック☑

☑チェック１　貴方のお店は、記憶に残る工夫をしてますか？その表現は、数字表現ですか？

☑チェック２　相手に同じイメージを持ってもらうには、数字以外の表現に逃げていませんか？