差別化より大事！ 「選ばれる美容師になるために必要なこととは？」

差別化をしたい

という美容師さんは

たくさんいます。

ですが、

本当に差別化って

必要でしょうか？

という、

元もこうもない

ことを今日は考えてみたいと思います。

というのも、

これまでたくさんのサロンオーナー様と商談を

してきた中で気づいたことが

あるからです。

それは、

たくさんの美容室の中から、

一店舗を選んでいる

お客様は本当に少ないという事実です。

「美容室を変えようと思っているんですよ！」

と言ったお客様に

「比較検討してますか？」

と聞くと、ほとんどのお客様が

「いえ・・そこまでは・・」

と答えるんですよね。

知り合いの美容師に聞くと、

そもそも普段、

美容師に出会うことがない

ということをよく聞きます。

そうなんです！

実はお客様って美容室を選ぶ際に

比較検討をしているケースって

あまりないんじゃないかと思っています。

これは、美容室だけでなく、

エステでもネイルでも比較検討している

お客様は少ないです。

ということは、、

差別化って

あまり意味がないと思いませんか？

そもそも、あなたが

差別化をする目的は何でしょうか？

それは、

選ばれる存在になるため

ですよね？

選ばれる存在になる

ためには、

料金やサービス内容などで

差別化するよりももっと大事なことがあります。

それは、

思い出してもらうえるかどうか

＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

です。

実は美容室にとって

これが最も大事だと思っています。

美容師のサービスは

日常的にニーズが顕在化しているわけですが・・・。

「美容室を変えたいな」

とか、

「〇〇に詳しい美容師いないかな」

と思うものです。

このニーズが顕在化したタイミングで、

「そういえば、〇〇の美容室ってあったよね」

と思い出してもらえるかどうか？

これが顧客に

つながるかどうかに最も関係してくると思っています。

もし、

思い出して

もらえなければ、

パッと目の前に現れた競合にとられる

ケースも多々あります。

あなたも、

「もう、他の美容室でカットしましたよ」

と言われる

ケースってないですか？

これは、まさに

ニーズが出てきた時に

あなたを思い出してもらえなかったからです。

では、

どうすればいいのか？

大事なのは2つです。

１．最初の接点

２．継続的な関わり

です。

まず、最初の接点で

価値を提供する必要があります。

ざっくりいえば、

「いいサービスや情報をもらえた」

と思ってもらうことが大事です。

単なるカットで

終わってしまえば、印象に残りませんので。

なので、

最初の接点はカット＋サービスが

いいわけです。

そして、継続的な

関わりで大事なのは、

あなたに連絡を

しやすくすること

です。

これは簡単。

メルマガやブログ、ラインを送って

いるなら、文章の

最後に必ず、

無料相談はこちら

とリンク先を

貼っておくとかです。

ニーズが顕在化

した際に簡単に

あなたに連絡が取れるようにしておく必要があります。

さて、ここまでの

流れで差別化の要素って

ありましたか？

実はあまり

ないんですよね。

美容室が選ばれる

存在になるには、

差別化よりも、

思い出してもらえるように

工夫をすることが大事です。

ご参考になれば幸いです。

商品・サービスが売れないのは「相手が聞く耳持ってない状態だから」

最近、つくづく思うことが

あります。

それは、

いかに聞く耳を持たせる

かが大事。

ということ。

どういうことか？

私のプライベート

の経験をお話します。

今年になって、

プライベートでの投資の

ポートフォリオを変えました。

今は、株式投資の固定型から

変動型へシフトしています。

どうしてそうなったのか？

きっかけは、

以前に講座に参加していた

村上さんのメルマガをたまたま見たからです。

それが、村上さんの対談でした。

それを見て

なるほど！

と思ったからです。

別に昔からある情報です。

でも、私は今年になって知りました。

村上さんのメルマガが

きっかけで聞く耳を持ったんですね。

でも、

最近経営者に話をすると、

「そんなものがあるんですか？」

と仰います。

要は、

良い情報もほとんどの人は

聞いていないということです。

ですので、

いかに聞く耳を持たせるのか？

が大事です。

あなたが有益な情報や

良いサービスを持っていても

売れないのなら・・・

もしかしたら、見込み客に

聞く耳を持たせられていない

ことが原因かもしれません。

では、

どうすれば

聞く耳を持たせられるか？

やはり・・・フロントエンドが

大事です。

例えば、

先ほどの

私の事例であれば、

固定型ではなく今は変動型が

優位ですよ

という触れ込みだと

聞いていなかったと

思います。

でも、私が知っている

人からの紹介だったから

聞く耳を持ちました。

つまり、切り口を変えることで

興味を持ってくれます。

そして、商談で話をすると、

「そんなものがあるんですか？」

ということばかりです。

ですので、

もしなかなか

商品やサービスが売れない！

という場合は諦めないで

欲しいんです。

切り口を変えて、いかに

たくさん情報発信をするのか？

が大事です。

その時に真っ向勝負で

お客さまに売りにいくのではなく、

フロントエンドを変えていくこと

が大事です。

その後に本来売りたい商品・サービスを

売ることが大事です。

例えば、

美容師なら

お客様の受注が欲しいなら、

安価なサービスをフロントエンド

にするのは定番ですよね。

特に他店がやっていない

コンテンツをフロントエンド

にすると効果的です。

初めのきっかけが大事です。

いかに私の話を聞いてくれるか？

です。

ここに持っていくのに

撒きエサをどうするのか？

と切り替えて考えた方がいいです。

何度も言いますが、

相手に聞く耳を持たせるには

フロントエンドが大事です。

ご参考になれば、幸いです。

営業の「勝ちパターン」を知る１つの方法

ここ最近、営業マン

として

「助成金の営業」

をやり始めています。

私からすれば、ある意味

新しいサービスの営業です。

新規営業のアンテナが

立っているのか？

営業についての本が

やたら目に入るので、数冊買って読んでいます。

最近は本屋で平積み

されていた高橋浩一さん

というアルーという研修会社を作った人の

本を読んでいます。

ちなみにアルーという

会社は研修講師の中では

レベルの高い研修会社で有名です。

その高橋さん色々と

書籍出しているのですが、

今読んでいるのは、

「無敗の営業」

です。

内容としては

すごく面白いです。

読んでいると、

あード新規営業をやりかー

と、モチベーションが

上がりました。

そんな本の中で特に

参考になったのが・・・

「決定の場面を問う質問」

をしましょう。

・・・ということ。

具体的には、

どの瞬間に受注（or失注）

が決定したか？

という事実を聞くという質問です。

よく、

「どうして弊社に決めたのですか？」

という、「理由」を

聞くことはありますが、

そうではなく、

いつ決断したのか？

を聞きましょう。

ということです。

どうしてこれを

聞いたほうがいいのか？

書籍では、

結構な割合で商品の説明をする（プレゼン）前段階で

あなたに発注することを

決めていました

というお客さまが

多いそうです。

我々からすれば、

価格を提示してから決めると思っています。

ですが、

商品サービスの説明の

前の極端な話アイスブレイク

段階とかが発注を決めているお客さまもいるということ。

なので、

この質問をし続けると

自分の営業がどこら辺で決まっているのか？

が分かります。

そうすると、

例えば

プレゼンを磨いたり企画書を凝ったりするのではなく、

アイスブレイクに力を入れる。

といった勝ちパターンを

磨くことができます。

で、

この質問による

勝ちパターンが作れるのは

商談だけではありません。。

例えば、セミナー。

セミナー後の個別相談に

来たオーナーに、

「いつ（どのスライドで）

　個別に相談したい。と思いましたか？」

という質問した場合、

「セミナーで●●ということを言っていたから」

と返ってきたとします。

そうすると、

セミナーでそのセリフを

ずっと言い続ければいいということです。

これはお客さまに

聞かないと分かりません。

「なんで」弊社に決めたのですか？

という理由を聞くのではなく、

「いつ」決めようと思ったのか？

を聞くと意外な勝ちパターンが

見つかるかもしれませんよ。

書籍によると、

商品説明の前よりもずっと

前段階で決まるほど、値下げ交渉もされにくい

ということが書かれています。

確かにな～と思いました。

あなたもぜひとも

聞いてみてください。

ご参考になれば、幸いです。