【第121回】価値の正体編④ : 安い客ほど、高くつく。
これは、少し過激に聞こえるかもしれません。でも、経営をしていると、必ずぶつかります。売上はある。でも、なぜか利益が残らない。忙しい。でも、なぜか豊かにならない。スタッフは疲弊する。でも、会社は良くならない。その原因は、商品でもない。価格でもない。人手不足でもない。
■ 原因は、誰に売っているかです。安い価格を求める人ほど、価格に敏感です。そして、価格に敏感な人ほど、・比較する・値切る・要求が増える・細かい・クレームが増える
傾向があります。もちろん、全員ではありません。でも、構造的にはそうなりやすい。
■ 一番怖いのはここです
安い客は、単価が低いだけではない。見えないコストを増やします。例えば、10万円の案件。利益率50％なら、粗利5万円。良い案件に見える。でも、・修正8回・電話15回・深夜LINE・追加要望・クレーム対応
これが乗るとどうなるか。粗利は一瞬で消える。むしろ、赤字になる。
■ 逆に、良い顧客は違います。良い顧客は、価格しか見ていないわけではない。価値を見る。未来を見る。信頼を見る。だから、
・決断が早い・話が早い・継続率が高い・紹介が出る・無駄な摩擦が少ない
結果、利益が残る。会社が整う。現場が疲弊しない。
■ 売上の罠
ここが重要です。多くの会社は、売上を見ます。でも、見るべきは、売上ではない。粗利でもない。疲労利益率です。100万円売れても、全員が疲弊するなら、悪い売上です。30万円しか売れなくても、利益が残り、組織が健全なら、良い売上です。
■ AI時代はさらに顕著
AIによって、安く作れる。早く作れる。誰でも作れる。すると、何が起きるか。価格競争です。安く。もっと安く。さらに安く。でも、そこで集まる顧客は、価格でしか選ばない顧客です。そして、価格で来た人は、もっと安い場所へ移る。
■ 本質
価格を下げることは、顧客を増やすことではない。顧客の質を変えることです。ここを間違えると、売上は伸びても、会社は壊れる。
■ しいら的結論
安い客ほど、高くつく。それは、単価の話ではない。見えないコストの話です。そして、強い会社は、売上を追わない。誰を顧客にしないか。を決めている。それが、ブランドです。
■ 本日からできるSTEP
① 顧客を並べる
② 売上順に並べる
③ 粗利順に並べる
④ 疲れる順に並べる
⑤ 手放すべき顧客を決める
■ 本日の問い
あなたの会社を疲弊させているのは、本当に、安い価格ですか？それとも、安い顧客ですか？
アイキャッチも強い。安い客ほど、高くつく。
しいら
