私の日中の仕事で一番時間を割いているのは
担当する事業や部署との
進捗確認と戦略のｍｔｇになります。
最近そのｍｔｇの場でよく話すのは
「指標」づくりについてです。
ビジネスにはありとあらゆる数字がつきまとって
見方によってはすべての数字が
意味があるように見えてしまいます。
その中から個人や組織が目標を達成するために
最も意味のある数値を抜きだす作業が
指標づくりです。
目標に対する現地点からの道しるべ的な
役割をします。
イメージにするとこんな感じです。
目標の達成という山の頂点は遠いので
手探り前に進んで
こんなような軌道を描いて
山頂へとたどり着くのですが
このベターな方向を決める道しるべが
指標のイメージです。
指標には、日常の行動を数値化した簡単なものから
数式を用いて出す学術的な複雑なものまで
用いられます。
指標は
・わかり易いこと
・できるだけひとつに絞ること
が行動目標に落とす上で
大事だと思っています。
個人にＲＯＥを指標にして今月頑張って！
といってもなかなか機能しません。
指標は、個人なのか組織なのか
また、そのフェーズや状況に応じて
適切に設定する必要があると考えています。
いくつか例を挙げると
営業の売り上げ数字でも
Ａ君入社1ヶ月の新卒社員
Ｂ君3年目の社員中堅社員
Ｃ君5人のメンバーを抱える営業マネージャー
の3人では
「売上げ目標を達成する」という同じ目標を
持っていても
指標を変えることが必要です。
Ａ君であれば
一日アポイント4件行けているか、という指標がいいでしょうし
Ｂ君はレベルがあがっているので
提案の量と決定率
ということになるでしょう。
Ｃ君は
「メンバー3人の受注のヨミの合計が
目標の3倍を常にキープすること」
ということになるかもしれません。
組織や事業の指標を決めるとなると
人数も増えたりで
関わってくる数値も増え
数値選びの作業はより困難になります。
もうひとつ、ＥＣを例に挙げると
ＥＣも売上げや利益にたどり着くまでに
実にさまざまな数字が存在します。
「購入者数」という数値だけをとっても
総購入者数、ユニーク購入者数
新規購入者数、リピート購入者数
などがあって
正直全部の指標をＵＰさせたい。
でも、それをひとつに絞って
戦略を練ることが
事業のフェーズと目的に合わせて
一点突破するために
大事なことだと思います。
指標が変われば戦略も変わるので
数多くの指標の中から
その事業や個人にあった正しい指標をひとつ抜き出す
作業というのはリーダーの大事な仕事です。
（ジャックウェルチに影響されてリーダーと言うことにします）
また
正しい指標を選び出すのと同じ位
リーダーにとって大事なことは
指標をなるたけ一つに絞る勇気を持つということです。
指標がいくつもあると組織の方向性がブレてしまうことも
あります。
指標には検証がセットで常に検証が必要です。
指標が間違っていたら
また現状を分析して新しい指標を
追っかければ良くて
良くないのは
どの指標を選択していいか
決めきれず保険をかけるように
いろんな数値を追いかけてしまうことです。
山登りでいうと
斜めでもいいので方向を選んで登ることが大事です。
指標の精度を上げていくのは
これも
経験が一番だと思います。
たくさんの指標を追っかけて検証を繰り返すうちに
勘どころがつかめてきます。
ＣＡグループ全体の指標を見ると
前期までの売上げ成長四半期110%
という成長指標から
生産性を重視しながら拡大させるために
粗利成長率四半期115%
という指標に変わっています。
この全グループの成長指標達成に向けて
各事業の指標を設定して
一丸となってそれに向かえる体制を
作るのも私の大きな役割だと思っていますので
全力で頑張りたいと思います。
と
そんなアツイ事業責任者との戦略ｍｔｇのハズなのに
10月の数字が目標に今一歩のＯ氏 は
いつもより題名だけドでかい文字の資料で
勢いで押し切る作戦にでてきました。
今回のブログは長くて堅いものになるなあ
と思ってましたが
思わぬオチがついて安堵しました。
