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同文館出版
発売日 : 2013-04-05
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【出会い】
30代で人生を逆転させる1日30分勉強法／石川和男 の石川和男さんからの紹介で著者の前川あゆさんから献本していただきました。
【本書紹介のねらい】
～本書帯より～
「売り手も書いてもハッピーになる」新しい営業の習慣
・今年度から営業の仕事を始めたあなた。
・営業職をしているけれど、営業の仕事が嫌で嫌でたまらない、というあなた。
・今、営業の仕事をしていてある程度成果は出ているけれど、さらなる成果を出したいあなた。
・人と人との仕事をしているあなたに人付き合いの参考に。
【気になった抜粋】
「意見が合う・気が合う」→「わかってくれそう」という感覚、お客様が「そうそう！ あなたってわかる人ね」と思ってくれること、こうなると、お客様との距離が縮まり、その結果、売上につながっていきました。
「共感」の営業は、お客様が「商品を買う」と決めた瞬間に、ワクワク楽しい気持ちになっているものなのです。
お客様の外見から、自分が好きな部分を見つけて、共通点としてお伝えすることにしました、それを伝えた時のお客様の反応は、とてもうれしそうです、また、共通点があるということだけではなくて、人は身につけているものをほめられると、とてもうれしいので、いっきに距離を縮めることができます。
「買ってほしいお客様は、フェイスブックを見ているのか」と考えてみてください、例えば、30代前半の子育て主婦層は、フェイスブックよりもミクシィを見ているという統計があります、60代主婦ならインターネットよりも、新聞広告のほうがいいでしょう。
発信する時には対象者に響く言葉を使わなければなりません、どんなものに反応するのか、どんなことに興味があるのかを知っておいてください、私がよくやっているのは、その顧客層の好きな雑誌の分析です。
図々しいと感じるかもしれませんが、人は「紹介して」と言われないと、誰かに紹介しようとは思いつかないものなのです、美容室などで、会計の時に「お友だちを紹介してください」と言われると、「そうか、紹介しようかな」という気になりませんか。
【響いた抜粋と学び】
僕自身は営業の仕事をしたことがありません。しかしながら、営業のプロフェッショナルの書籍を好んで読んでおります。吉野真由美さん、加賀田晃さん、和田裕美さん、中村信仁さんなど今まで読ませていただきました。
今回の書籍は、他の営業のプロフェッショナルの話す内容と大きな差はありません。だからと言って読む必要がないのか？ と言われると、そうではありません。
本書を読むことで僕は営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する／中村信仁 を思い出しました。
人は会話の中で「でも」と言われた瞬間、「反対意見を言われる」と思ってしまいます、そうすると無意識に気持ちが戦闘態勢になってしまうのです、「でも」という言葉は、気軽に接続詞のように使ってしまいがちですが、発展的な会話を生みません、それが、「もし」「例えば」を使う「イエス・イフ法」です。
営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する／中村信仁 の本編で紙谷さんと小笠原さんのレクチャーの中で
「本当のイエス・バットを伝授しましょう」
とありました。
前川さんのおっしゃるとおりで、お客様の言葉に対して
「そうですよね。おっしゃるとおり、値段が高額です」
と一旦受け入れる。そこで、”でも”を加えると、お客様は自分を否定されているかのように感じます。
そこで、紙谷さんが教えたのは
「でも」
の部分を営業マンが言うのではなく、お客様に言ってもらう、ということです。
具体的に言うと、前川さんの提案するように
「もし」「例えば」
を使って、お客様に質問するのです。
営業の魔法の話で言えば、高額なため空気清浄機の導入に一歩踏み出せないお客様に対して、
「あなたのオフィスは何疊くらいありますか？」
と質問をしていました。
お客様は空気清浄機と言えば、家庭用で数万円で購入できる、という知識を持っています。業務用は何十万、何百万です。比較すれば、明らかに高額です。
そこで、質問だったのです。
オフィスは家庭用でカバーできる広さの限界を明らかに超えていたのです。
前川さんの「イエス・イフ法」は営業の魔法で言うところの”本当のイエス・バット”なのです。
私は、いつも商品の特徴を一所懸命に説明していました、商品の成分、機能などについてです、でも、電子手帳は衝動買いだったので細かい機能のことはよく知りません、だから、自分が実際に使って、ここが便利だった、ここが感動したという「体験談」を話していたのです。
前川さんの話より、通称「電子手帳事件」が紹介されました。営業職として仕事をしていたときに、いくらお客様に商品の機能や素晴らしい点を力説してもお客様は購入していただけなかったのに、衝動買いした電子手帳の体験談（自慢話）を仲間に伝えたところ、仲間が次々と電子書籍を購入したのです。
その一節を読んでふと自分の記事を思い出しました。
プリンターの選考方法……エプソンのプリンターを買ってきた。 という記事で僕は購入したプリンターを他のプリンターと比較した記事を書きました。
しかし、もしプリンター選びの参考にするならば、プリンターの機能を羅列するのではなく、僕が購入したプリンターについて、どういうところがいいのか、どういうところが不満なのか、比較ではなく深堀が必要だ、と思ったのです。
ちょうど、購入したばかりのノートパソコンのこともあるので、体験談を書いてみようと思います。
「お客様は神様。だからお客様の言うことは絶対なのでは？」このように聞かれることもあります、しかし、それは違います、どちらか一方の我慢の上に「共感」はありません。
デイサービスの相談員をしていて、お客様や担当するケアマネジャーから要望や希望が出ることがあります。前川さんが言うように、一方的に要望・希望を受け入れてしまうと、介護現場で大変な思いをしてしまうことがあります。
例えば、グレーゾーンにあたる送迎でどこまで行うか、本来は玄関の中から玄関の中までですが、お客様の部屋まで行う、内服状況を目視確認する、など、あかりデイサービスではお客様やご家族様の状況に応じて対応しております。
現在のところ、基本的に行なっていないのが、紙パンツや紙おむつ、パットなどの施設預りです。やれないことはないのですが、人数が増えると、誰がどのパットなのか、また数が少なくなってきたときに、ご家族様に伝え忘れてしまうんじゃないか、など現場と相談した結果、今の段階では行なっておりません（お客様やご家族様の状況によっ特例で今後やることもあるかもしれません）。
知らない人に自分の情報を公開することはためらってしまいますが、その人のことを少しでも知っていると安心して自分のことも言えるものです。
よっぽどお話し好きの人でない限り、いきなり質問されて自分のことをさらけ出すことはないと思います。僕の場合、こういう理屈を知っているので、営業の人だとかにいきなり質問されると、仕事できているから応えてあげたほうが親切だな、なんて思ってどんどんオープンに話しています。目先のことだけ考えればそれでいいのかもしれませんが、その営業マンの成長にはならないですよね……。
実際に介護現場で働いていて、新規のお客様との会話もそうですし、実習生との会話もそうですが、前川さんの言うように
「僕は帯広市の隣の芽室町出身で今札内に住んでいます。子どもが3人います。〇〇さんの出身はどちらですか？」
と聴いたほうが明らかに反応がいいですよね。そうだ、そうだ、なんて思いながら読ませていただきました。
【他の営業のプロフェッショナルの書籍】
営業ですぐ結果を出す人の話し方 50分の商談で即決! [単行本（ソフトカバー）]
営業マンは「お願い」するな！ [単行本（ソフトカバー）]
世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本 [単行本]
営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する [単行本]
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同文館出版
発売日 : 2013-04-05
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