値上げのためのマーケティング戦略／菅野 誠二

おはようございます。岡本大輔です。
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値上げのためのマーケティング戦略 著者 : 菅野誠二 クロスメディア・パブリッシング(インプレス) 発売日 : 2013-11-08 ブクログでレビューを見る»

【出会い】
クロスメディア・パブリッシングの吉田さんから献本していただきました。ありがとうございます。


【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
高収益企業に見られる共通の行動は、戦略的なプライシングを実行していることである。
本書で解説している中核の概念としての「顧客価値創造プライシング」を体現しているからこそ、顧客の満足と企業収益のバランスがとれているのである。
サービス業のみならず、技術力と製品開発能力を持つモノづくり企業に必要なものとは、利益を確保するための顧客価値を創造するプライシング戦略と事業環境変化に対応したマーケティング戦略の実行である。
本書には、経営者、マーケティング責任者やブランドマネージャーに必要不可欠な知見とヒントが凝縮されている。

マーケティングの教科書です。安売り競争はもうやめて、顧客に高い価値を提供できる値上げ戦略を考えてみよう。

【響いた抜粋と学び】
著者の菅野さんはボナ・ヴィータ代表取締役ビジネス・ブレークスルー大学教授(マーケティング)。早稲田大学法学部卒、IMD経営大学院MBA。ネスレ日本株式会社、ブエナ・ビスタ(ウォルト・ディズニー・カンパニービデオ部門)マーケティングディレクター、マッキンゼー&カンパニーにて経営コンサルタントとして営業戦略立案プロジェクトの実施や、商社のマルチメディア戦略、韓国財閥企業の新商品開発プロセスのリ・エンジニアリング、都銀のニューメディアバンキング戦略、アパレルメーカーの新規事業戦略立案等を担当。現在、ボナ・ヴィータを設立(執筆当時)。

介護業界は値上げ、値下げというのは基本的にできませんが、本書のマーケティングが参考になれば……。

低価格は一時買うための動機付けにはなるが、その刺激にも慣れて当たり前のことになると、もっと買いたいという欲求には繋がりにくい、今こそ利益志向の価格決定権を自社が取り戻すときではないか。

顧客は価値交換するためにコストを支払うが、そのコストを支払った後の残り、つまり「得した！　良い買い物した！」「これでやっかいごとが片づく」「楽しい思いができる」と思う分が顧客価値であると定義できる、その差が大きいほど顧客満足を生み出すのだ。

ワンコインランチが代表ですが、お買い得価格というのは、そのとき驚きを与えますが、あっという間に慣れも生みます。安い、という価値だけではすぐにその価値になれてしまいます。

介護業界で言えば、看護師がいて機能訓練をしているのにあえて加算をとらない、介護福祉士が40％以上いるけれど、あえて体制加算をとらない、という値下げ戦略は聞きます。

値下げこそが最大の顧客サービスという言葉も聞きます。その上で、値下げだけでは顧客は飽きてしまいます。サービスはヒト対ヒトなので、ヒトの部分の価値を上げていかないと、いくら値下げしても
「安かろう、悪かろう」
となってしまうのですね。

加算をとらないで安く、よりもしっかり加算をとった上で、日々サービスの向上に努めています、と割高な分しっかりしていれば、問題ないかと思います。

利益を上げるためにまず「誰をお客様にするか？」を考えるべきである、顧客（市場）には様々な嗜好の顧客が存在する。人の動機付けで最も大きいものはニーズに対し自分の状況を少しでも改善したいという欲求（ウォンツ）だ、人は多くの場合、具体的に「これが手に入れば自分のウォンツは満たされる」ことは知覚している、そのニーズを満たすための手段を明確に意識してブランドを指名買いするというウォンツを起こさせればしめたものである。

ペルソナをつくる……製品を開発、改良する際に、ユーザーの使い勝手を向上させるために人間工学や認知工学を踏まえ「人間中心設計」の観点から現実感のある個人を想定してデザインする。

あなたの顧客の明確なイメージを作りましょう。あなたの顧客のウォンツは何か？　何を求めているのか？

社員を規則で縛っても限度があるし、退職者の口に戸は立てられない、最大の防御策は企業の理念と行動を一致させ、社員も共感して行動してもらうことにつきる。

ここはSNSの使い方です。最近ではお馬鹿画像をツイッター等で流して、お店が倒産する事態にまでなっています。いくら罰則を作っても防ぎようがありません。
あなたの会社の理念を何度も伝え、一緒に語り合い、行動を一致させていくことなんでしょうね。

人は他人から何か嬉しいことをしてもらうと、何かお返しをしないといけない気持ちになる心理が働く、無料でサンプルをもらったり、価値のあるメルマガを無料で配信してくれたり、「でんかのヤマグチ」で病院にまで連れて行ってもらうような裏サービスを受けると、ここで買わないと悪い気がするという心理が働く。

ターゲット顧客によってブランドイメージは全く異なるので、そのイメージを把握し理想のポジションを求めて提供価値そのものとコミュニケーションを変えなければならない。

単に速いとか軽いなどという機能的価値は成熟した社会で差別化要因になることが難しい、それ故、情緒的価値の中核であるデザインやブランドをもう一度見直すことは、もう避けられない、そのためにはデザイナーでないビジネスパーソンもデザインの持つ力を信じ、「観察」などの調査手法や分析による問題発見・問題解決を行うデザイン思考を身につける必要がある。

ここはまとめて抜粋です。

自分たちの仕事がここからここまでという線引きは確かに必要です。八百屋さんが魚を売っていても信念がブレているだけです。

その一方で、顧客が困っているときは、線を超えてのサービスが感動を呼ぶ、ということもあります。
※　介護業界では難しい面もありますが……。

昨今の日本は世界的に見ても成熟した社会となっています。この時代に一歩抜きん出るには機能面だけでなく、デザインや、あなたの商品を持つことによって得られるもの、満足感が重要なんでしょうね。

様々なマーケティング戦略を語っては来たけれど、顧客価値創造プライシングを実行して利益を得るには、意思強固なマネージメントと実行する組織力は欠かせない、このことを最後に強く主張したい。

ここが最後です。いくら手法を学んでも実践につながらなければ、意味がないのです。トップが断固たる決意で実行していかなければなりませんね。


【編集後記】
長女の熱も下がり、美容室にも行ってきて家族全員さっぱりして新年を迎えられます。今日は夕方から妻の実家に行きます。夜は自宅に帰って年越しです。
僕はきっと年越し前に眠って、初日の出を見に行きます。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

コメントは自由制です。一見さんも読者も大歓迎です。
返信は24時間以内にいたします。
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値上げのためのマーケティング戦略 著者 : 菅野誠二 クロスメディア・パブリッシング(インプレス) 発売日 : 2013-11-08 ブクログでレビューを見る»

経営者の手帳 働く・生きるモノサシを変える100の言葉 (手帳ブック) ／坂本 光司

こんにちは。岡本大輔です。
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経営者の手帳 働く・生きるモノサシを変える100の言葉 (手帳ブック) 著者 : 坂本光司 あさ出版 発売日 : 2010-11-25 ブクログでレビューを見る»

【出会い】
TSUTAYA音更店で出会いました。

【本書紹介のねらい】
～本書抜粋より～
本書に収めた100の言葉が、「正しい決断」こそが使命と責任である経営者をはじめとしたリーダーの皆さんと、日々一生懸命に生きている人々の言動のよりどころとして、少しでも役に立つことができれば幸いです。

経営者のあなたへ。

【響いた抜粋と学び】
著者の坂本さんは浜松大学教授・静岡文化芸術大学教授等を経て、2008年4月より法政大学大学院政策創造研究科(地域づくり大学院)教授及び法政大学大学院イノベーションマネジメント研究科(MBA)兼担教授。法政大学大学院静岡サテライトキャンパス長。NPO法人オールしずおかベストコミュニティ理事長等。他に、国、県、市町や商工会議所等団体の審議会や委員会の委員を多数兼務。専門は中小企業経営論・地域経済論・福祉産業論です(執筆当時)。

人財の確保、育成をしたければ、アメやムチではなく、正しい経営をするべきである、正しい経営とは、社員や顧客に愛され、頼りにされ、必要とされる経営であり、そのキーマンは経営者そのものなのだ。

「人材」が総じて好むのは、管理や指示だが、逆に「人財」は管理や指示を最も嫌う、管理ほど、創造の邪魔になる刃物はないからである。

「人材」と「人財」についてです。別の書籍では「人罪」なんてのもあるくらいです。指示待ちの昔ながらの働き方をしている人を「人材」とするようです。

本書では悪いようにとらえられていますが、どうなんでしょうかね。指示を待って忠実に仕事をしていくタイプの人も組織には必要な気がしますが……。

企業を継続させたいなら、また、社員や家族を幸せにしたいと思うなら、どんなことがあっても未来経費を決してケチってはならない。

企業経営の最大・最高の使命は”5人”の幸せであり、だからこそ重視すべきは業績ではなく「継続」なのである。

業績が悪いのは、商圏の悪さ、小ささが理由ではなく、経営の考え方、進め方、とりわけ企業の「社会価値」にこそ問題があるのだということを知らなければならない。

企業の継続についてです。こちらででている5人というのは①社員とその家族、②社外社員とその家族、③現在顧客と未来顧客、④地域住民、⑤株主、関係機関、です。
経営者自身の利益だけを追求していけば、一時的に売上を伸ばせたとしても継続はできないでしょう。

企業、特に資力が十分にない中小企業は、「必ず売れる商品開発」といった神頼み的取り組みではなく、「必ず買ってくれる商品開発」に取り組むべきである、両者の違いはどこか？　それは顧客が完ぺきに見えているか否か、顧客をしっかりと捕まえているか否かである。

元気のない中小企業は、中小企業がやってはいけない三つの競争をやってしまっている、第一は価格競争、第二は品揃え競争、そして第三は内部の社員間の過当競争である、中小企業の最大の強み、財産は、大家族的経営である、過度な成果主義は決してそれにふさわしい制度とはいえない。

競争しない経営とは、他社がやらない、できない、またはまだこの世に存在していないような、市場が求める感動的価値を想像し続ける経営である、そうすれば、競争しなくても”5人”を幸せにできる。

なるほど。売れるもの、ではなく買ってもらえるものを開発する、似たような意味に思いますが、違うんですね。中小企業のように母体が小さいところは価格競争や品揃え競争をやっても大企業には勝てません。ということは、その会社でしか買うことができないオンリーワンを目指すべきなんですね。

幸福になりたいなら、積極的に働くべきである、そして誰かを幸福にしてあげたいと思ったら、困っている人に雇用のチャンスを提供し続けることである。

100人に会えば、そのなかの一人、あるいは二人は、自分にとってとてつもない価値をもたらしてくれたり、あるいは生涯のよき仲間となる人だったりする、そういう人が、必ず存在する、本当に素敵な1％の人には、100％の人々に会わなければ出会うことはできない。

真の平等とは、不平等に対しては不平等に対しては不平等の扱いをしてあげることなのである。

最も大切な豊かさとは、心の豊かさ、利他の心をもった生き方のことだ、今、日本人に最も求められているのは、心の豊かさである、それなくして、日本の再生はあり得ない。

最後はまとめて抜粋を載せてみました。

特に3番目の抜粋については深いです。同じ扱い、同じ対応が”平等”と思われるかもしれませんが、違うのです。介護現場で言えば、片麻痺のある方と体は元気で認知症の深い人では介護方法が変わると思います、全く同じ対応にはならないはずです。

条件の違う相手に対して、同じように接するためにはどうするのか？　それぞれの対応に違いが生まれるのです。

それが平等ということなんですね。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

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帯広市内や近郊にお住まいの方で本書の購入を検討した方はぜひ「ザ・本屋さん」での購入をオススメします。
書店での書籍購入は本をもらうだけではなく帯広の書店存続……つまり「帯広市とその近郊、十勝」の文化・教養を高めることにつながります。

「ザ・本屋さん」ではご自宅や勤務先へ本を配達してくれます。
配達地域……帯広市内（大正、川西除く）、札内地区（全域）、音更地区（大通・木野・希望が丘・共栄台・桜が丘・新通・鈴蘭・住吉台・柏寿代・東通宝来・北明台・北陽台・緑が丘・元町・柳町・雄飛が丘・緑陽台）
雑誌、書籍、週刊誌の定期配達は無料で行います。
非定期配達は1000円以上で無料です。
配達区以外の場合は、郵パックで対応してます。

詳細はホームページでご確認くださいませ。
ザ・本屋さんウェブサイト

経営者の手帳 働く・生きるモノサシを変える100の言葉 (手帳ブック) 著者 : 坂本光司 あさ出版 発売日 : 2010-11-25 ブクログでレビューを見る»

加速成功―願望を短期間で達成する魔術／道幸 武久

おはようございます。岡本大輔です。
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加速成功―願望を短期間で達成する魔術 著者 : 道幸武久 サンマーク出版 発売日 : 2004-07 ブクログでレビューを見る»

【出会い】
帯広図書館のビジネス書コーナーで出会いました。


【本書紹介のねらい】
～本書抜粋より～
本書は、私から読者であるあなたにあてた「加速成功」の世界への招待状です、しかもこの招待状には、親切に近道を記した地図がついているというわけです、いかがですか？　あなたは私からの招待を受けてくれますか。



【響いた抜粋と学び】
著者の道幸さんはミリオネアコンサルタント。合資会社諸葛孔明代表。「サラリーマン起業で年収3倍倶楽部」主宰。学生時代には交換留学生としてブラジルへ留学。大学卒業後、数社の中小企業サラリーマン経験を経て、マーケティング及び企業の成長戦略に特化したコンサルティング会社を立ち上げます。大小さまざまな企業と関わるなか、ある主要クライアントからオファーを受けて倒産寸前のベンチャー企業の再建を依頼され、取締役として1年半で経常利益率30%の超優良企業に変身させます。人気メルマガ「サラリーマン起業で年収3倍倶楽部」を発行するほか、起業家育成のためのセミナーCDを開発(作ろう会社どっとこむにて販売)。現在は、数社の企業経営とコンサルタント業のかたわら、障害をもつ子供たちのためのNPO法人アニーこども福祉協会の理事を務めます(執筆当時)。

たしかに成功哲学の本には「時間の使い方を工夫せよ」と書かれていて、私も「時間の使い方」の大切さは理解しているつもりでした、でも、それはしょせん本を読んで知っていただけで、生きた知識にはなっていなかったのです。

大切なのは、学んだことを行動に移して検証しながら自分のものにしていくことです、自分の行動に活かせなければ、その知識は自分のものにはなりません、そのためにも自分のスタイルに適した知識を選ぶ必要があるということなのです。

たとえ「それはちょっと違うんじゃないかな」と思うようなことでも、自分の感情を白紙にして必ず一度は受け入れます、なぜなら、受け入れる内容をこの段階で取捨選択してしまうと、重要なものを体得することができなくなるからです。

ここでの事例として、仕事の時間中に営業のトップセールスと下位が同じサウナでくつろいでいたことが挙げられていました。下位はもちろんサボるためです。トップセールスは平日ここで休み、土日の休みに働いていたわけです。もちろん、会社には内緒だったようですが、いかにして成果を出すか、成果に集中した結果の行動だったようです。
時間の使い方ってつまりこういうことなんですね。

才能の違う各選手を、それぞれの能力に適したポジションに配置したチームが勝つのです、ですから成功するうえで大切なのは、まず自分の資質に早く気づき、自分の資質にふさわしいポジションに身を置くことです。

これは介護現場にも当てはまります。単純に介護職、相談員、看護職、の三職種の連携というところにとどまりません。スタッフそれぞれの持ち味が活かせているかどうかです。場を盛り上げるのが上手なスタッフもいれば、話をじっくり聴くのが得意なスタッフもいます、それぞれに得意・不得意があります。すべてを完璧にこなせる人はいません、残念ながら。
不完全だからこそ、チームになって補い合うわけです。

一日一時間の勉強を毎日続けられれば、五年後には間違いなくあなたはその道のエキスパートになっています。

私は断言します、あなたは本来、あなたが考えている以上の人間です、もし、あなたが小さな器に収まっているとしたら、それはあなたがそのように決めつけて考えた結果です、夢をもっと大きくしてください、それだけで、あなたの人生はもっと豊かなものになります。

「できる人」と「できない人」の違いは、「できる」と考える人か、「できない」と考える人か、そこにあるのです。

成功六か条……一、いかなることがあっても、物事を肯定的に考える、二、つねに一歩でも、二歩でも、前進することを考える、そのために、努力することを惜しまない、三、いかなるときでも、人生に対する明確な目的意識をもちつづける、四、自分を信じ、他人の否定的な言動に惑わされない、五、大事に直面して、失敗を恐れない、必ず成功すると確信する、六、将来の望ましい自分の姿をつねにありありと、微に入り、細にわたり、創造する、そうすると、想像どおりの人となると確信する。

本当のブランドは、強いものに媚びたりしません、ただひたすらに、自分の未来を信じ、自分の選択を信じ、成功を確信しつづけるのです。

あなたはできる人です。実際にできるかどうかではなくて、「できる」と考えているかどうかです。事例としてシュワルツェネッガーさんのことやマドンナのことが挙げられていました。

この二人はまだ売れ出す前から、目標達成を公言していたのです。
シュワルツェネッガーさんのことで言えば、最初の主演3作で不評だったときにも
「ハリウッドのドル箱スターになる」
と堂々と話していました。

目標は紙に書けば実現します、でも、期日を決めないかぎり、実現しません、目標の達成を確信すれば実現します、ただし、目標に心から同意できていないと実現は不可能です、そして、いちばん大切なのは、目標の達成のために行動することです、行動を伴わない成功はありえません。

ビジネスの基本は人に貢献することです、加えて、他人の問題を解決して、相手の成功に貢献する人には、ビジネスチャンスがどんどんやってくるようになります。

最終的には、行動することです。この本はその手助けになります。最後の部分には成功のダークサイドについても書かれていました。
非常識な成功法則―お金と自由をもたらす8つの習慣 [単行本] にもダークサイドについては書かれていたような記憶があります。

成功者の告白 5年間の起業ノウハウを3時間で学べる物語 [単行本] だったかな？　どちらにせよ、神田さんの書籍には成功の光だけでなく闇にもスポットをあてています。

本書も同じようにその部分が書かれています。

※　個人的には本書はとても読みやすく、わかりやすいのですが、Amazonランキングは低いようです。実践につなげたい人は今が買いだと思います。2013年12月30日時点で最安値1円ですから。

【編集後記】
長女の熱が一旦下がったのですが、昨夜からまた38.0台になりました。油断はできませんね。体は元気なようですから、心配はしていませんが……。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

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加速成功―願望を短期間で達成する魔術 著者 : 道幸武久 サンマーク出版 発売日 : 2004-07 ブクログでレビューを見る»