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同文館出版
発売日 : 2013-12-27
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【出会い】
著者の新名（しんみょう）さんから献本していただきました。
【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
プレゼンで、もっとも大切なこととは?
一般的に“プレゼン"と言うと、なるべく多くの情報を盛り込んで準備を行ない、流暢な話し方できれいな資料を用意するものというイメージがある。ところが、「相手に伝わるプレゼン」という意味で言うと、これらの要素は決して優先順位としては高いものではない。
プレゼンでもっとも大切なことは、聞き手のニーズを汲んだ切り口と、そのニーズに的確に対応した提案のポイント、そしてそれを論理的に展開したストーリーだ。
プレゼンは営業効率を高めてくれる重要な手段であり、その正しいプロセスを理解、実践することで、“プレゼン力"はアップし、“営業力"も飛躍的に高まる。
本書では「顧客の意思決定」を勝ち取る、プレゼンの準備「7つのプロセス」をわかりやすく解説する。
～本書抜粋より～
7つのプロセス……①（相手を知る）：顧客の興味によって切り口は変わる、②（骨格を作る）：プレゼンの骨組みを見える化する、③（情報を整える）：資料への盛り込みすぎは危険！ ④（使うツールを整える）：ツールの使い方はマイナスにもプラスにもなる、⑤（自分を活かす）：あなたのキャラクターを最大限に活かそう、⑥（体を動かす）：声・体・目を動かしたトレーニングで内容を磨く、⑦（「ひと手間」フォローする）：通したいならガツンと行け！
上手にプレゼンしたいあなたへ。営業の仕事や介護現場で働いているあなたへ。
【響いた抜粋と学び】
著者の新名さんはサラヤ(株)にて営業、商品開発、マーケティングに約15年従事。大阪府立大学在学中から、一貫してプレゼンのノウハウ化に取り組みます。とくに研究者、営業マン、商品企画という異なる立場において、圧倒的数量のプレゼン経験を持つことが強み。2011年10月、日本唯一のプレゼンテーション専門のコンサルタント企業・株式会社Smart Presenを起業し、年間230日以上の企業研修やセミナー講師としてフル稼働しています。モットーは「ビジネスは伝わってナンボ! 」 です。
著書として『上司を上手に使って仕事を効率化する「部下力」のみがき方』、『ビジュアル図解 洗浄と殺菌のはなし』(編著。ともに同文舘出版)があります。
プレゼンで、もっとも大切なのは聞き手のニーズを汲んだ切り口と、そのニーズに的確に対応した提案のポイント、そして、それを論理的に展開したストーリーです。説明そのものはあまり上手くはないけれども、いかにそれがおもしろいのか？ 感情が先行しているほうが、共感できることがあります、理屈よりも、見たほうが早いことがあります。
プレゼンでは、最初のうちにまずは「共感」を作り出すことが大切です、それは、もっともわかりやすく言うと、「あるある！」感を出すことです、聞き手に「それ、たしかにある！」と思っていただき、「この人は、同じ考えを持つ仲間かもしれない」と思ってもらえる下地づくりが必要なのです。
プレゼンする側（自分・自社）は、相手からどう見られているか？ ……「何を言うか？」ということと、「誰が言うか？」ということを考えたとき、どちらの影響力が大きいと思われるでしょうか？ プレゼンでは「誰が？」の要素は本当に大きいのです、少なくとも、自分が相手に与えている印象を知らずして、プレゼンは成功しません。
プレゼンだけでなく、本書は営業の仕事や介護現場での仕事にも役立ちそうです。介護現場でよくあるのが、特定の職員でなくては声をかけてもお風呂に入らないなど介護をさせてくれない、というものです。
そのお客様にとって、食事・入浴・排泄などの介護は、誰がやっても同じではなくて、”誰が”やるかによって変わる、のでしょうね。
「日本三大聞きたくない話」……①悪口、②自慢話、③興味のない話。
ここは思わず吹きました。
プレゼンの究極の目的は、相手の「期待」に応えることです、その「期待」が、まさに「聞きたい」ことです、この「期待」に対する応答がゴールです、聞き手に、「わたしの期待に応えてくれそう！」と思ってもらえるゴールを先にイメージしておくのです。
プレゼンの準備のスタートは、資料の作成ではありません、そもそも、ゴールを決めていないのに、なぜ資料が作成できるのでしょうか？ それは「言いたいこと」が決まっているからです、相手の聞きたいことを考えるのが大変なので、それはとりあえず後に置いておく、そして、「言いたいこと」「売りたいもの、提案したいもの」はあるので、その説明資料から作成する、これが、よく見られるプレゼンの準備です。
プレゼンが成功するかどうか、という要因のうち、もっとも大きなことは「相手のニーズ」を満たしているかどうかです、いくら、すばらしい商品やサービス、あるいはプロジェクトを提案であったとしても、ニーズを満たしていなければ成功しません。結局プレゼンは、決断するために必要なものです、決断には前に進む決断と、やめる決断があります、私はよいプレゼンは、進むにしてもやめるにしても、そのプレゼンによって決断できるものであるべきだと考えています。
プレゼンとは、というところです。結局、あなたは誰のためにプレゼンをするんでしょうか？ プレゼンってプレゼントと考えていいでしょうね。お客様へのプレゼント、素敵なプレゼントになるようにしたいですね。
すると、誰が主体になるのか？ ということです。お客様が主体です。介護現場でも往々にしてあるんですが、誰のためものか、誰の話をしているのか？ 焦点がズレていると話し合う意味がなくなるのです。
ここまでお読みいただきありがとうございます。
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発売日 : 2013-12-27
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